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董網(wǎng)紅的誕生，格力的新零售模式探索

我們能了解這些，格力肯定更熟悉，在這種渠道差異之下，格力必然要進(jìn)行渠道變革，況且，董明珠豪言的2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入6000億目標(biāo)催促著她，改革只能快準(zhǔn)狠才有希望盡快追上美的，那么董網(wǎng)紅的誕生也就沒(méi)那么奇怪了。

“董網(wǎng)紅”直播帶貨只是渠道變革的一環(huán)，格力的核心目標(biāo)是形成以“格力董明珠店”為核心的新零售模式。

這是一種怎樣的渠道模式呢？

格力在年報(bào)中這樣描述：“隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，格力電器開(kāi)啟雙線融合的“新零售”營(yíng)銷模式變革。線上第三方電商平臺(tái)、格力董明珠店與三萬(wàn)多家線下專賣店深度融合，提供線下體驗(yàn)、線上下單、全國(guó)統(tǒng)一配送和安裝的雙線聯(lián)動(dòng)一體化服務(wù)。”

用大白話說(shuō)，這種新零售模式就是讓消費(fèi)者在線上看董小姐的直播下單，但空調(diào)的配送依然是按照原有物流體系發(fā)送至終端網(wǎng)點(diǎn)，由相關(guān)門店進(jìn)行安裝服務(wù)，從線上線下把格力三萬(wàn)家專賣店結(jié)合起來(lái)。而且這種模式對(duì)終端消費(fèi)者和經(jīng)銷商都開(kāi)放了下單窗口，是不是很像美的的電商渠道和網(wǎng)批模式的結(jié)合呢？

同樣地，這種模式拉進(jìn)了格力總部與終端消費(fèi)者和小經(jīng)銷商的距離，弱化了傳統(tǒng)渠道的銷售公司和大型代理商，實(shí)現(xiàn)了渠道的利潤(rùn)再分配，提高了渠道效率，通過(guò)這種方式，甚至讓格力降低了近千元的零售價(jià)。

古往今來(lái)，王安石變法、張居正改革，這類為了挽救王朝引發(fā)的變革，無(wú)不會(huì)侵犯了原有豪門貴族的利益，格力也不例外。曾經(jīng)為格力崛起立下汗馬功勞的大中型經(jīng)銷商和銷售公司將難以再賺取價(jià)差，而是向管理和售后服務(wù)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變，那他們?cè)趺纯习。?/p>

所以，不可避免地，格力與中間經(jīng)銷商產(chǎn)生了矛盾，例如去年7月，京海擔(dān)保進(jìn)行了近五年來(lái)的首次減持，持倉(cāng)從8．91％減為8．2％，還有山東格力銷售公司總經(jīng)理段秀峰的離職，多個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投奧克斯等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。董明珠為了安撫經(jīng)銷商，公開(kāi)場(chǎng)合也并不承認(rèn)這是一場(chǎng)渠道變革，只是說(shuō)線上直播對(duì)線下渠道起到一種輔助作用。

無(wú)論阻力有多強(qiáng)，王朝的延續(xù)必須適應(yīng)時(shí)代，勇于求變，歷史也終將會(huì)證明，正確的就是正確的。

要注意，即使是美的，傳統(tǒng)的壓貨渠道也仍然存在，原因就是之前說(shuō)過(guò)的空調(diào)淡旺季需求差異。那么格力作為更專精空調(diào)的企業(yè)，自然不可能直接完全取消壓貨渠道，所以在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，壓貨模式和新零售模式都將共同存在。

既然格力已經(jīng)在強(qiáng)勁的發(fā)展新零售模式了，是不是意味著格力很快就能追上美的呢？當(dāng)時(shí)是不可能的。

因?yàn)槊赖脑谕菩蠺＋3模式后，不僅僅是渠道方面的變革，首先美的在研發(fā)上進(jìn)行調(diào)整，工廠生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品；然后要求上游作出調(diào)整，以保證旺季生產(chǎn)的正常進(jìn)行；還有建設(shè)安得物流，形成貨物的快速流通；最后還有中后臺(tái)信息化系統(tǒng)的支持，扁平化管理。

這種全面的研發(fā)端、生產(chǎn)端、倉(cāng)儲(chǔ)配送端、數(shù)字化管理端建設(shè)，以配合渠道端變革，美的花了好幾年，才實(shí)現(xiàn)了優(yōu)秀的化學(xué)反應(yīng)。而格力在這幾個(gè)方面都有欠缺，還需要時(shí)間去建設(shè)、去磨合。

美的在前格力在后，渠道變革落子無(wú)悔。