文｜郝 鑫，編｜劉雨琦

釘釘2023年生態(tài)大會(huì)，離開了兩年的無招，遇到了單飛9天的釘釘。

“做小釘釘、做好釘釘、做酷釘釘”，無招重申了釘釘?shù)姆较颉?/p>

無招提到的三點(diǎn)，再加上“高質(zhì)量增長”，也分別對(duì)應(yīng)了釘釘總裁葉軍所定下的“探索商業(yè)化、發(fā)展自有生態(tài)、推進(jìn)智能化”的目標(biāo)。

“截至2023年3月末，釘釘軟件的訂閱服務(wù)客戶已經(jīng)超過10萬家，ARR（年度經(jīng)常性收入）遠(yuǎn)超半人馬公司1億美元評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，付費(fèi)DAU達(dá)到2300萬，同時(shí)釘釘服務(wù)器和帶寬成本已降至疫情峰值的 1/4”，會(huì)上，釘釘對(duì)外公布了2B商業(yè)化的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，也首次對(duì)外公布成績單。

從阿里云分離出來后，釘釘被推到了聚光燈之下，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)再次明確未來戰(zhàn)略方向，并向外界公布商業(yè)化成績，除了釘釘急需向市場證明自己的實(shí)力，更重要的是，重新在市場中定位自己。

拆分后的釘釘面臨著獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧和更激烈的市場化競爭。盡管據(jù)所披露的數(shù)據(jù)，釘釘已經(jīng)在商業(yè)化上有了突破性的進(jìn)展，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，三年內(nèi)扭虧為盈的任務(wù)依然艱巨，這也是釘釘首先要強(qiáng)調(diào)“做小釘釘”、瞄準(zhǔn)中小商家的根本原因。

同時(shí)，釘釘也需要通過全面智能化來提升未來的價(jià)值。中國軟件行業(yè)增長疲軟，智能化為其注入新的想象空間，一如國外微軟、Adobe等一眾老牌公司因?yàn)锳I迎來第二春，從一開始就押注智能化的釘釘也有此計(jì)劃。

但羅馬不是一天建成的，從釘釘發(fā)布會(huì)中“上新”的智能化產(chǎn)品來看，釘釘?shù)姆较虿诲e(cuò)，但依然道阻且長。

01 PaaS智能化：從BPaas到AIPaaS

葉軍在發(fā)布會(huì)上宣布，“釘釘將智能化底座（AI PaaS）開放給生態(tài)伙伴和客戶，要用大模型幫助生態(tài)伙伴把產(chǎn)品重做一遍”。

回顧釘釘PaaS化之路，經(jīng)歷了三個(gè)階段：

2021年釘釘提出低代碼（APaaS）革命，推出低代碼應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)“宜搭”，走出PaaS化的第一步。

2022年3月22日，釘釘明確“釘釘只做一件事，就是 PaaS 化”。提出要做BPaaS，推出“酷應(yīng)用”，隨后又推出了IPaaS、DPaaS等底座，這是PaaS化的第二步。

2023年8月22日，釘釘宣布開放AI PaaS，這是PaaS化的第三步。

三年三個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，釘釘此次轉(zhuǎn)型的AI PaaS究竟是什么？

按照釘釘官方介紹，AI PaaS 中包含模型訓(xùn)練平臺(tái)、模型調(diào)度平臺(tái)和插件開發(fā)平臺(tái)三個(gè)部分。

最底層應(yīng)該有AI基礎(chǔ)設(shè)施支撐，它的第一層開放了各類通用大模型和插件，企業(yè)可以通過調(diào)取大模型能力進(jìn)行調(diào)參，打造需要的專屬模型；第二層是模型調(diào)度平臺(tái)，其中涵蓋了上下文記憶、智能規(guī)劃、模板管理、通用能力和提示工具；運(yùn)用第一、二層提供的能力和工具，生態(tài)伙伴和企業(yè)可以開發(fā)出各類的AI應(yīng)用，釘釘也在第三層提供了不同場景應(yīng)用以及行業(yè)解決方案。

釘釘?shù)漠a(chǎn)品越來越厚重，以架構(gòu)角度來看，釘釘打造的AI PaaS 與部分公司上線的MaaS平臺(tái)有些類似。

以百度智能云千帆大模型平臺(tái)為例，也是由AI基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)管控平臺(tái)、通用大模型訓(xùn)練、提示工程、模型精調(diào)、Prompt工程等功能構(gòu)成。其區(qū)別可能在于，百度等一些大模型平臺(tái)的大模型訓(xùn)練功能更加細(xì)化、豐富，釘釘則更加注重簡化一些流程，來降低用戶的使用門檻。

（圖源：百度智能云千帆大模型平臺(tái)官網(wǎng)）

不過殊途同歸，核心都在于：讓大模型的能力用起來。

葉軍表示：“大模型要從‘玩具’變成生產(chǎn)力工具，必須進(jìn)入應(yīng)用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。AI PaaS解決了大模型的數(shù)據(jù)安全問題、性能問題，讓大模型進(jìn)入企業(yè)上下文場景，降低大模型的不確定性，降低開發(fā)運(yùn)維的門檻，幫助企業(yè)數(shù)據(jù)與大模型建立聯(lián)系，讓大模型能力真正為工作所用”。

（圖源：釘釘APP）

以AIPaaS為底座，釘釘魔法套件為切入，釘釘重構(gòu)了產(chǎn)品體系。光錐智能獲悉，目前，釘釘已在管理場景、協(xié)同場景、業(yè)務(wù)場景等推出多個(gè)應(yīng)用，在釘釘APP的AI商城上線了首批11款智能化SaaS，覆蓋了CRM、OKR、HR系統(tǒng)等場景。

同時(shí)，釘釘現(xiàn)場實(shí)景演示了AI PaaS上長出的創(chuàng)新產(chǎn)品——數(shù)字員工、AI小助教、快樂拼，以及多款智能化場景方案和智能化行業(yè)方案。

目前，釘釘正與1號(hào)直聘、有成CRM、易鯨云、i人事、酷學(xué)院、經(jīng)營大腦winplan等多家生態(tài)伙伴一起探索數(shù)字員工�，F(xiàn)場演示的與1號(hào)直聘共創(chuàng)的數(shù)字員工“招聘專員（1號(hào)招招）”，可以幫助企業(yè)的HR寫招聘啟事、發(fā)布到相應(yīng)招聘網(wǎng)站、回收簡歷、篩選簡歷并預(yù)約面試，并且真實(shí)員工與數(shù)字員工的交流通過自然語言即可完成。

葉軍曾在去年發(fā)布會(huì)對(duì)APaaS和BPaaS作出過評(píng)價(jià)，“‘低代碼’是對(duì)to B應(yīng)用開發(fā)方式的一次進(jìn)步，是做APaaS；而‘酷應(yīng)用’是對(duì)to B應(yīng)用使用方式的一次進(jìn)步，是做BPaaS”。

簡而言之，APaaS是簡化應(yīng)用開發(fā)方式，BPaaS是提高應(yīng)用效率。但AIPaaS不同，重塑的是釘釘整個(gè)生態(tài)，打碎重組，智能化滲透到了底層基礎(chǔ)設(shè)施到應(yīng)用產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，這意味著AI將變成最大的生產(chǎn)力。

02 "大小通吃"的客戶路線

據(jù)光錐智能梳理發(fā)現(xiàn)，今年上半年，釘釘圍繞“盈利”的目標(biāo)，一直在進(jìn)行多線突圍。

年初，新版釘釘上線后，推出“釘選”企業(yè)服務(wù)聚合平臺(tái)，除了提供商機(jī)拓展、財(cái)稅管理、辦公租賃等服務(wù)，還捆綁天貓，把米面糧油、休閑零食、居家百貨、生活電器、3C數(shù)碼等商品擺上貨架，像其他電商一樣賣貨抽傭。

同期，將智能硬件生態(tài)品牌正式升級(jí)為“釘巢”，目的是想孵化更多的釘釘，向生態(tài)合作伙伴提供更多的硬件支持。

在APP上線借款服務(wù)，為新網(wǎng)銀行、中原消費(fèi)金融、馬上消費(fèi)金融、百信銀行等第三方貸款平臺(tái)，負(fù)責(zé)引流和進(jìn)行身份信息采集。

• 7月，釘釘開始直播帶貨，內(nèi)置視頻號(hào)里的部分賬號(hào)開始進(jìn)行帶貨酒水、美妝、日用百貨等產(chǎn)品。

截至2023年3月末，釘釘ARR達(dá)到了1億美元評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，作為比較，飛書在2022年ARR也實(shí)現(xiàn)了1億美金，在同樣一個(gè)起跑線上，一時(shí)之間，難較高下。

眾所周知，企業(yè)服務(wù)行業(yè)有兩條“大小”不同的路徑。一條是攻克行業(yè)的頭部客戶，優(yōu)點(diǎn)是可以在20%客戶身上積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，缺點(diǎn)也很明顯，大客戶需求復(fù)雜，項(xiàng)目和回款周期長、利潤率也不一定高；另一條是服務(wù)基數(shù)更大的中小商家，雖然客單價(jià)不高，但體量龐大、整體市場空間大。

究竟是選擇走大客戶路線，還是中小商家路線，釘釘在商業(yè)化的摸索過程中曾反復(fù)權(quán)衡對(duì)比。

釘釘?shù)某跣脑从谥行∩碳�，葉軍曾表示：“我們那時(shí)候理解服務(wù)中小企業(yè)就是普惠，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒有IT部門，沒有充足的資金投入到數(shù)字化建設(shè)。所以我們通過釘釘這樣一個(gè)工具平臺(tái)，讓它能夠OA在線、溝通在線、進(jìn)行數(shù)字化協(xié)作”。

2018年秋冬發(fā)布會(huì)上，釘釘將slogan升級(jí)為“釘釘，一個(gè)數(shù)字化工作方式”，把覆蓋面從中小企業(yè)向大中企業(yè)市場延伸。

緊接著的幾年，釘釘逐漸確立了大客戶戰(zhàn)略方向。2020年，云釘一體戰(zhàn)略落地，釘釘內(nèi)部提出了大客戶戰(zhàn)略。

2022年3月，前聯(lián)通某直屬公司運(yùn)營高管、阿里巴巴集團(tuán)副總經(jīng)理、阿里云IoT總經(jīng)理庫偉正式出任釘釘COO，負(fù)責(zé)大客戶戰(zhàn)略。緊接著，9月份，釘釘召開數(shù)字化領(lǐng)軍企業(yè)2022秋季釘峰會(huì)。會(huì)上，釘釘發(fā)布了年度數(shù)字化趨勢關(guān)鍵詞——“數(shù)字韌性”，并首次對(duì)外闡述了大客戶戰(zhàn)略。

同年11月，葉軍在2022云棲大會(huì)上，首次公布了釘釘大客戶戰(zhàn)略成果，“過去兩年，釘釘千人以上的大客戶組織數(shù)增長了3倍”。

而在今年生態(tài)大會(huì)上，釘釘葉軍透露了最新客戶數(shù)據(jù)，“截至2023年3月末，超過10萬家的付費(fèi)客戶中，小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)僅占12%”。

從呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，在實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的三年中，釘釘?shù)拇笮推髽I(yè)數(shù)量雖然也有增長，但撐起釘釘營收的還是中小企業(yè)，如此一來，“做小釘釘”自然成為釘釘盈利的優(yōu)選。

葉軍透露，釘釘確立了兩條腿走路的商業(yè)化路徑，PLG（產(chǎn)品Product驅(qū)動(dòng)和底座PaaS驅(qū)動(dòng)）+SLG（銷售Sales驅(qū)動(dòng)和服務(wù)Service驅(qū)動(dòng)），即以“平臺(tái)化產(chǎn)品力+生態(tài)開放”來為企業(yè)服務(wù)做深價(jià)值。（為方便討論，以下將釘釘?shù)膬蓷l商業(yè)路徑簡化為“產(chǎn)品路線”和“銷售路線”。）

一直以來，產(chǎn)品路線和銷售路線一直是兩條“平行線”。產(chǎn)品路線的邏輯是需要把產(chǎn)品打磨得足夠好用，就自然能吸引來大量用戶，典型的產(chǎn)品如Notion、Runway；銷售的路線邏輯則相反，不優(yōu)先考慮產(chǎn)品體驗(yàn)，而是以增長和商業(yè)化為核心目的。

釘釘將產(chǎn)品路線與銷售路線相結(jié)合，首先是要配合不同類型業(yè)務(wù)的落地，如相對(duì)輕量級(jí)的個(gè)人版釘釘適合以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的模式面向用戶；產(chǎn)品相對(duì)較重、服務(wù)周期相對(duì)較長的產(chǎn)品，例如企業(yè)版的釘釘就更適合搭配銷售驅(qū)動(dòng)來交付。

其次，原本阿里云內(nèi)部的銷售策略和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)不再適應(yīng)迭代后釘釘，獨(dú)立開辟銷售和服務(wù)路線，志在服務(wù)好智能化時(shí)代的客戶。直面一線客戶，從實(shí)戰(zhàn)中獲取行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，摸著智能化商業(yè)路徑過河，也能構(gòu)筑起更加堅(jiān)實(shí)的壁壘。

03 智能化，“錢”路在何方？

據(jù)光錐智能了解，目前，釘釘主要有三條商業(yè)模式路徑：首先是純軟件訂閱式收費(fèi)，核心產(chǎn)品是“三專底座”，在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版基礎(chǔ)上，對(duì)專業(yè)版、專屬版、專有版“三專”收取年費(fèi)；其次是平臺(tái)分傭和硬件授權(quán)，對(duì)合作伙伴銷售的SaaS產(chǎn)品抽傭和以License的形式向基于釘釘?shù)鬃�開發(fā)硬件產(chǎn)品的合作伙伴收費(fèi)；第三是套件產(chǎn)品，包括魔法棒套件、Office套件、管理套件和PaaS套件。

此次，對(duì)于備受關(guān)注的大模型落地應(yīng)用的收費(fèi)問題，釘釘給出了明確的方案：釘釘專業(yè)版+AI年費(fèi)為19800元/年，較之前增加了10000元，可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；專屬版+AI年費(fèi)為118000元，較之前增加了20000元，可獲得45萬次大模型調(diào)用額度，相當(dāng)于一次調(diào)用平均只需不到5分錢。

釘釘智能化產(chǎn)品的賺錢方式有哪些特點(diǎn)？與國內(nèi)外企業(yè)對(duì)比一下，可能更為直觀，但由于釘釘產(chǎn)品線較為復(fù)雜，大體上可以分為兩類：

首先，是企業(yè)版產(chǎn)品。與釘釘給到的“打包式”收費(fèi)不同，OpenAI 更多是按需付費(fèi)。

針對(duì)企業(yè)側(cè)，OpenAI目前主要是對(duì)外部公司提供API，接入ChatGPT和Whisper模型的服務(wù)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為0.002美元的價(jià)格提供1000個(gè)token，用戶可以按需調(diào)用，按用量收費(fèi)。同時(shí)，今年4月份，OpenAI曾表示，計(jì)劃在未來幾個(gè)月內(nèi)推出企業(yè)版，以后的收費(fèi)模式或許更靈活。

其次，再看釘釘新推出的輕量級(jí)產(chǎn)品“個(gè)人版釘釘”，目前該產(chǎn)品還在內(nèi)測中，不過里面已經(jīng)接入了AI的功能，有網(wǎng)友調(diào)侃個(gè)人版的釘釘=Notion+ChatGPT+Midjourney+Zoom。個(gè)人版的釘釘未來大概率也會(huì)選擇收費(fèi)模式，參照NotionAI的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人版每月收費(fèi)為10美元，釘釘個(gè)人版的功能更加豐富，其收費(fèi)或?qū)⒏�高�?/p>

釘釘?shù)母偁帉?duì)手也沒有停止商業(yè)化的腳步，在智能化全面落地之前，飛書、騰訊文檔首先取消了免費(fèi)的政策。

今年2月份，飛書發(fā)布了新收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，通過限制用戶功能使用來拉動(dòng)付費(fèi)。如果不購買增值服務(wù)，飛書文檔的存儲(chǔ)空間就會(huì)從50G變10G，妙記存儲(chǔ)空間變?yōu)?G，多維表格中甘特圖功能也不再免費(fèi)使用，聊天記錄的儲(chǔ)存從永久免費(fèi)，變成只有180天。

騰訊會(huì)議對(duì)個(gè)人用戶取消了免費(fèi)300人不限時(shí)會(huì)議，一度沖上了熱搜，個(gè)人用戶的會(huì)員價(jià)格從以前的30元/月調(diào)整至98元/月起。

協(xié)同辦公行業(yè)的免費(fèi)時(shí)代已經(jīng)接近尾聲，商業(yè)化成為每家公司頭上懸的劍。值得慶幸的一點(diǎn)是，步入智能時(shí)代，軟件更容易收費(fèi)，這將給予這些企業(yè)更大的利潤成長空間。

總體上看，目前的智能化發(fā)展各家都還處于早期，如何留住用戶，吸引其持續(xù)為AI功能和效果買單，或許是下一階段的競爭賽點(diǎn)。

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       原文標(biāo)題 : 用AI重構(gòu)的釘釘，“錢”路在何方？