二、獨立還是捆綁，電子簽的“三條路”

風口之下，電子簽賽道的玩家也在呈現幾何增長趨勢。但從企業(yè)類型來看，整體行業(yè)可以分為三類玩家。

首先是以法大大、e簽寶、上上簽等為代表的頭部初創(chuàng)電子簽SaaS廠商。

對于電子簽SaaS廠商來說，他們通常入局較早。例如e簽寶成立于2002年，發(fā)展至今已經近20年；法大大成立于2014年，發(fā)展也近10年。因此在技術、產品、服務等方面具有先發(fā)優(yōu)勢，長時間的行業(yè)沉淀也讓此類廠商專業(yè)度更高。另外，此類廠商在安全資質和牌照方面也會更加完善。

但畢竟電子簽賽道是一個新興賽道，一方面現在企業(yè)需要的是更綜合的數字化解決方案，另一方面單純的電子簽功能很難成為企業(yè)數字化轉型的啟動點，因此獲客一直是此類廠商的痛點。

其次是以騰訊、字節(jié)、阿里、京東等為代表的互聯網巨頭。

比起電子簽SaaS廠商，互聯網巨頭的優(yōu)勢顯而易見，常年深耕于互聯網，有著穩(wěn)固的市場份額和強大的實力，這也是互聯網巨頭在這邊方面布局的優(yōu)勢所在。

具體來看，阿里和騰訊的策略相同，都是選擇電子簽公司進行綁定，從而引入到自身的數字化解決方案里，比如阿里和e簽寶的綁定，騰訊和法大大的綁定，在過去的幾年時間里，合作雙方都基于各自的優(yōu)勢構成行業(yè)解決方案的形成。

字節(jié)和京東則是另外一類。即企業(yè)內部有專門研發(fā)電子簽業(yè)務的團隊，比如字節(jié)的電子牽，京東的智臻鏈電子合同平臺，企業(yè)均是在內部建立了電子簽產品研發(fā)團隊，通過自身的產品設計進而與其它業(yè)務方案進行協(xié)同。

總體來說，互聯網巨頭有自身的優(yōu)勢，不論是從產業(yè)資源方面，還是上游企業(yè)布局層面，其對應的都是強悍的復合數字化服務能力，而電子簽則是可以作為其中的一個觸點對數字化方案進行補齊。

最后則是以傳統(tǒng)軟件廠商轉型而來的電子簽廠商，如泛微（契約鎖）、數字認證、安證通（一簽通）、金格等。

不同于SaaS廠商和互聯網巨頭，這些定位傳統(tǒng)軟件廠商的電子簽企業(yè)，更加側重于大型客戶，主要服務模式是幫助企業(yè)做定制化以及垂直行業(yè)的軟硬件產品、服務。

例如，在勘察設計行業(yè)，安證通占據超過80％的市場份額，在鋼鐵、大型施工企業(yè)也有著超過60％的市場份額；在醫(yī)療教育行業(yè)，數字認證占據著高達60％以上的市場份額；契約鎖則致力于大型政企的電子簽名與印控管理需求。

但就傳統(tǒng)軟件廠商來說，交付模式數據屬于絕對私有（軟件安裝在客戶公司指定的地方，其擁有100％的管控權），需要持續(xù)投入人員和資源來維護系統(tǒng)的正常運行，軟件和硬件的更新。所以交付模式一直是極重。

從市場份額來看，根據IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》顯示，法大大以26．4％的市場份額排名第一；上上簽以19．3％的市場份額排名第二；e簽寶以12．2％的市場份額排名第三；契約鎖以8．2％的市場份額排名第四；京東云以5．3％的市場份額排名第五。

不難看出，可以發(fā)現，以法大大、上上簽、e簽寶為代表的SaaS廠商，占領了市場份額的57．9％，是電子簽市場的半壁江山。即目前電子簽賽道，資源還是主要集中在電子簽SaaS服務商手里。

三、規(guī)�；�落地的競爭力困局

但盡管在風口，就當下而言，中國的電子簽企業(yè)仍然正逐漸陷入“同質化”的困局。

對標美國電子簽賽道的DocuSign，其目前在全球電子簽名市場中，占據70％左右的市場份額，過去三年DocuSign的收入年均增速超過40％，遠高于其他行業(yè)的平均水平。

如今，DocuSign市值高達167億美元，這遠遠超過我國研究機構統(tǒng)計的中國電子簽市場規(guī)模。

SaaS的服務模式本身起源于美國，長久以來，中國的電子簽SaaS企業(yè)一直想做到的是通過“復制賽道”再造一個中國版DocuSign。

但現實卻不然。

深挖DocuSign的成功路徑，不難發(fā)現其抓住了T－Mobile、Salesforce、MorganStanley（摩根史丹利）以及BankofAmerica（美國銀行）等頭部客戶，然后憑借出色的產品能力和服務能力迅速跑馬圈地。

所以從產品路徑來看，國外的電子合同使用客戶群體往往是從以傳統(tǒng)大型公司開始，逐步覆蓋到各行各業(yè)。

其中的關鍵點在于產品屬性，即電子簽約本身就一種雙向或多向行為，假如上下游合作伙伴都在使用A平臺，客戶就不可能使用B平臺，所以DocuSign的策略是從大客戶做起，從上往下滲透。

但國內缺乏這樣的土壤。一方面電子合同本身就是基于國內電子商務的發(fā)展，最開始電子合同第一批“嘗試者”普遍是從互聯網領域的中小型企業(yè)引入的。這種情況就導致了“從下向上”的DocuSign路徑走不通。

此外，就目前而言，國內的中大型企業(yè)對數據安全比較擔憂，尤其涉及到核心的合同交易信息，電子簽企業(yè)很難撬動重大企業(yè)的門鎖。

換言之，中國電子簽SaaS面臨的是更大的獲客成本。

在客戶獲取之外，這種中美電子簽發(fā)展環(huán)境的差異還體現在商業(yè)誠信體系方面。

在美國，商業(yè)糾紛引發(fā)的司法協(xié)議，沒有簽字蓋章的文件可以被美國法院采信。因此，美國電子簽SaaS廠商，在B端市場的獲客成本更低，企業(yè)在推動B端合作時也能因此省下不少的推廣和公證費用，這也是DocuSign近年來高速增長的外在驅動力。

而在中國，情況卻大不一樣。

由于國內商業(yè)誠信體系不健全，因此電子簽企業(yè)在做業(yè)務過程中，必須要配合前端的數據認證和后端的法律公證才能達成業(yè)務目標。未簽字文件很難獲得法院支持。

具體表現在，簽約前需要跟公安部門、工商部門通過人臉識別完成數據認證，從而確定個人信息是否真實可靠；簽約中需要判斷簽約主體意愿，以防盜用他人名義簽署；簽約后需要跟公證處、司法鑒定、仲裁等機構對接，做完整的法律服務。

因此，中國電子簽行業(yè)對上下游產業(yè)鏈有較強的依賴性。中國電子簽廠商要想將業(yè)務做的更通暢，就必須要滲透到CA領域或者與CA機構合作，這無形增加了中國電子簽廠商的進入門檻，也讓其“重資產”特征尤其明顯。

根據前瞻產業(yè)研究院數據顯示，對于客戶而言，電子簽名的核心價值其一是提升銷效率與降低成本，其二是安全性與法律保障性。

就這兩點而言，沿襲DocuSign的路徑，電子簽企業(yè)在中國很難跑通。