撰文｜程苑芬

編輯｜常亮

人體的8升血每天都要通過(guò)腎臟20－25次，腎臟負(fù)責(zé)清除血液中的廢物。在每個(gè)腎臟里，一百萬(wàn)個(gè)“腎元”排成強(qiáng)有力的感應(yīng)隊(duì)列和過(guò)濾隊(duì)列，仔細(xì)篩選血液成分后，吸收維生素、礦物質(zhì)等有用成分，并將廢物變成尿液排出體外。當(dāng)腎臟出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，血液中的廢物難以排出，就會(huì)堆積在人體內(nèi)，損害身體組織，甚至導(dǎo)致死亡。

血液透析（hemodialysis， HD）簡(jiǎn)稱“血透”，是腎臟疾病的主流治療手段，相當(dāng)于給人體外掛一個(gè)“機(jī)器腎”，將血液引出體外，經(jīng)過(guò)帶有透析器的體外循環(huán)裝置（即透析管路，又稱體外循環(huán)血路），利用透析液清除患者血液中的代謝廢物和毒素，使健康的血液流回體內(nèi)。

“透析管路”類似人體血管，是血透的安全通道。天益醫(yī)療以透析管路為主營(yíng)業(yè)務(wù)，2018年該項(xiàng)營(yíng)收達(dá)到1．5億，位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第二，其透析管路產(chǎn)品有何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

根據(jù)全國(guó)血液凈化病例信息登記系統(tǒng)（CNRDS）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)血透患者從2011年的24萬(wàn)人已增至2018年的58萬(wàn)人，帶動(dòng)透析管路市場(chǎng)規(guī)模從2014年的約4．8億元，增至2018年的8．2億元，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到15．4億元�？梢�(jiàn)還有高于當(dāng)前近一倍的市場(chǎng)空間將要釋放，天益醫(yī)療能否搶占更多份額，戰(zhàn)勝市占率第一的貝恩醫(yī)療？

透析管路國(guó)內(nèi)市占第二

中國(guó)醫(yī)療器械總是“低人一頭”，在血液透析領(lǐng)域也不例外，血液透析機(jī)技術(shù)門(mén)檻高，由外資壟斷著80％左右市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)廠商遲遲未能突破。

不過(guò)，對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商而言，血透行業(yè)另有“掘金地”——血液透析管路等高值耗材。其市場(chǎng)價(jià)值體現(xiàn)在：

首先，平均計(jì)算血透治療成本占比會(huì)發(fā)現(xiàn)，耗材類占據(jù)了35％，其中透析管路約為7％，透析器約為28％。透析機(jī)盡管技術(shù)高端，成本占比只有10％；

其次，耗材多為一次性使用，透析機(jī)則屬于固定資產(chǎn)，使用周期長(zhǎng)，替換頻率低，因此透析管路等耗材實(shí)際需求量更大；

再次，耗材技術(shù)壁壘低于透析機(jī)，內(nèi)資廠商突破壁壘的可行性更高；

最后，內(nèi)資廠商占據(jù)運(yùn)輸成本優(yōu)勢(shì)，血透耗材運(yùn)輸成本占總成本的20％－27％，距離越短費(fèi)用越低，因此合理運(yùn)輸半徑為800公里，外資企業(yè)明顯處于劣勢(shì)。

因此，過(guò)去十多年里，國(guó)內(nèi)廠商在透析管路市場(chǎng)上充分競(jìng)爭(zhēng)，與外資企業(yè)分庭抗禮，市場(chǎng)已經(jīng)高度集中，前五大廠商合計(jì)占據(jù)了約70％的份額。天益醫(yī)療占據(jù)約16％，僅低于貝恩醫(yī)療4％。

天益醫(yī)療歷經(jīng)充分競(jìng)爭(zhēng)洗禮換來(lái)如今地位，都源自其領(lǐng)先行業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)。

2003年，天益醫(yī)療攻克血液透析管路技術(shù)，并迅速實(shí)現(xiàn)“基本型透析管路”規(guī)模量產(chǎn)。貝恩醫(yī)療于同年成立，威高血液凈化和維力醫(yī)療（603309．SH）2004年才成立，天益醫(yī)療得以占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

血液透析治療中，保證血流量穩(wěn)定是重中之重。原因在于，血流過(guò)快時(shí)病人會(huì)適應(yīng)不了而惡心、嘔吐；血流過(guò)慢時(shí)透析量過(guò)少，易導(dǎo)致血壓升高甚至心衰。天益醫(yī)療的透析管路達(dá)到的血流穩(wěn)定性遠(yuǎn)高于同行，其自主開(kāi)發(fā)的泵管，在以200mL／min的轉(zhuǎn)速連續(xù)工作24小時(shí)后，流量偏差仍不超過(guò)10％。

2010年，天益醫(yī)療研發(fā)完成“CRRT專用型體外循環(huán)血路”的產(chǎn)品注冊(cè)并投產(chǎn)，成為國(guó)內(nèi)極少數(shù)獲得該治療模式注冊(cè)的主要廠商。

“CRRT”即連續(xù)性腎臟替代治療（continuous renal replacement therapy），區(qū)別于血液透析，其臨床應(yīng)用范圍已超出腎臟病領(lǐng)域，包括多臟器功能障礙綜合征、急性壞死性胰腺炎、急性心衰等，將是未來(lái)危重病救治重點(diǎn)技術(shù)。2019年天益醫(yī)療該項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入達(dá)到316萬(wàn)元，隨著技術(shù)普及率提高，天益醫(yī)療將再次領(lǐng)跑細(xì)分賽道。

經(jīng)過(guò)多年技術(shù)積累，天益醫(yī)療目前擁有了28項(xiàng)專利，其中發(fā)明專利8項(xiàng)，實(shí)用新型專利18項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)專利2項(xiàng)。董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理吳志敏作為主要起草人之一，參與了體外循環(huán)血路行業(yè)的兩項(xiàng)重要國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。

基于強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，公司的透析管路產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)多達(dá)114種，貝恩醫(yī)療才52種，同時(shí)也缺乏“CRRT”類產(chǎn)品研發(fā)成果。產(chǎn)品、技術(shù)都明顯優(yōu)于競(jìng)對(duì)，天益醫(yī)療可謂“屈居人后”，其將如何趕超人前？

搶奪國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)份額

天益醫(yī)療在搶奪市場(chǎng)份額上，正在打出一套從需求到落產(chǎn)，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，從基本型到專用型的“組合拳”。

2017年中國(guó)終末期腎臟疾病患者的血液透析率僅為17％，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家75％以上的透析治療率。隨著“大病醫(yī)保”政策落實(shí)，終末期腎臟疾病患者的報(bào)銷(xiāo)比例提高，我國(guó)體外循環(huán)血路迎來(lái)快速增長(zhǎng)階段。2014－2018年市場(chǎng)規(guī)模年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)14．5％。Frost＆Sullivan預(yù)測(cè)，未來(lái)五年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到13．4％，到2023年，規(guī)模高達(dá)8．2億元。

天益醫(yī)療的基本型透析管路，目前已經(jīng)覆蓋國(guó)內(nèi)1，319家二級(jí)及以上醫(yī)院，銷(xiāo)售區(qū)域覆蓋全國(guó)31個(gè)省市。在廣闊市場(chǎng)空間召喚下，憑借多規(guī)格型號(hào)產(chǎn)品和現(xiàn)有渠道，其將收獲大量利好。從近兩年天益醫(yī)療的營(yíng)收數(shù)據(jù)就能略見(jiàn)一斑，2017－2019年，基本型透析管路銷(xiāo)售收入從1．3億元增長(zhǎng)至1．8億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)20％。

20％已經(jīng)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)增速的13．4％，不過(guò)天益醫(yī)療志在坐上頭把交椅，其計(jì)劃再快一點(diǎn)：繼2017年廠區(qū)自動(dòng)化生產(chǎn)率達(dá)到50％之后，其開(kāi)始規(guī)劃自動(dòng)化率為80％的新廠區(qū)；2018年子公司天益血液新建工廠逐步投產(chǎn)；2020年，其計(jì)劃籌集2．4億元，新建“年產(chǎn)4，000萬(wàn)套血液凈化器材建設(shè)項(xiàng)目”。

此外，鑒于天益醫(yī)療的基本型透析管路產(chǎn)品已通過(guò)歐盟CE認(rèn)證，再加上多年為大型跨國(guó)企業(yè)如費(fèi)森尤斯醫(yī)療、百特醫(yī)療等供應(yīng)管路，天益醫(yī)療國(guó)際影響力與日劇增，為拓展國(guó)外市場(chǎng)提供了有利條件。

2018年天益醫(yī)療新增大客戶尼普洛（日本上市公司，8086．T），力促透析管路銷(xiāo)量從2017年的1，131萬(wàn)套增長(zhǎng)至2019年的1，590萬(wàn)套。

2019年天益醫(yī)療通過(guò)泰國(guó)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商SIAMESE MEDICAL，向泰國(guó)本地醫(yī)院提供了1，063萬(wàn)元的透析管路，營(yíng)收占比達(dá)到3．4％，該公司一舉成為天益醫(yī)療的第五大客戶。

值得一提的是，此前天益醫(yī)療前五大客戶的終端應(yīng)用場(chǎng)所從未包含國(guó)外醫(yī)院。SIAMESE MEDICAL也在泰國(guó)血液凈化市場(chǎng)占有較大的市場(chǎng)份額，天益醫(yī)療若把握好該渠道，搶占泰國(guó)市場(chǎng)份額勢(shì)不可擋。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，天益醫(yī)療搶奪市場(chǎng)份額的利器將是“人無(wú)我有”的“CRRT專用型體外循環(huán)血路”。盡管目前該產(chǎn)品營(yíng)收貢獻(xiàn)度不高，但是CRRT今年來(lái)已成為重癥監(jiān)護(hù)病房（ICU）治療中最重要的進(jìn)展之一。

長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)ICU科室床位數(shù)都供不應(yīng)求，尤其是2014－2018年期間，我國(guó)住院人數(shù)從2億人次快速增長(zhǎng)至2．5億人次。然而，當(dāng)前ICU床位數(shù)僅5萬(wàn)張左右，占據(jù)醫(yī)院病床總數(shù)僅0．6％，《中國(guó)ICU建設(shè)與管理指南》指出，這一占比為2％－8％較合理。

顯然，中國(guó)ICU病房建設(shè)水平較低，尤其在新冠疫情發(fā)生后，ICU建設(shè)不足且救治能力不足等問(wèn)題日益彰顯。未來(lái)，醫(yī)院增設(shè)ICU病房將會(huì)帶動(dòng)CRRT耗材需求起飛，天益醫(yī)療在搶奪體外循環(huán)血路市場(chǎng)上將再下一城。

呵護(hù)病人從透析到護(hù)理

ICU病房增設(shè)帶動(dòng)的不止是“CRRT專用型體外循環(huán)血路”，還有天益醫(yī)療的業(yè)務(wù)“新星”——喂食器與喂液管。

天益醫(yī)療將細(xì)小的管路做出了花樣，已逐漸將管路生意從血透領(lǐng)域向臨床護(hù)理領(lǐng)域滲透。喂食器與喂液管，顧名思義是將管路插入病人鼻孔，將腸內(nèi)營(yíng)養(yǎng)液或藥液運(yùn)送至病人胃部，ICU病人或進(jìn)食困難病人通常都需要該類產(chǎn)品輔助進(jìn)食或服藥。

臨床護(hù)理類業(yè)務(wù)始于天益醫(yī)療與Synecco的一次合作，2006年兩者共同研發(fā)、生產(chǎn)出了喂食器和喂液管。此后13年里，后者一直通過(guò)其中國(guó)代理商寧波漢博向天益醫(yī)療采購(gòu)喂食器和喂液管，并最終銷(xiāo)售給美國(guó)公司NeoMed。

不過(guò)在經(jīng)銷(xiāo)模式下，天益醫(yī)療與NeoMed一直采取“貼牌”合作方式，難以擁有自主品牌。好在，2019年7月NeoMed被Avanos Medical（AVNS．N）收購(gòu)后，開(kāi)始直接向天益醫(yī)療采購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品，當(dāng)年需求量直接大幅增加。

因此，2019年NeoMed一躍成功天益醫(yī)療第一大客戶，喂食器和喂液管銷(xiāo)售收入從2018年的4，622萬(wàn)元躍升至2019年的6，855萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)高達(dá)48％。

直銷(xiāo)模式下，不僅業(yè)務(wù)規(guī)模更大，同時(shí)省去中間環(huán)節(jié)，直接提升了產(chǎn)品毛利率。2018年喂食器和喂液管毛利率僅43％，2019年直接增長(zhǎng)至48％。

目前，喂食器和喂液管業(yè)務(wù)營(yíng)收占比穩(wěn)定在20％左右，天益醫(yī)療計(jì)劃大力推進(jìn)其在國(guó)內(nèi)的注冊(cè)與銷(xiāo)售工作，并建立自主品牌。此舉顯然是在為進(jìn)軍國(guó)內(nèi)，承接ICU病房增設(shè)需求蓄力。

天益醫(yī)療雄踞透析管路國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第二，但產(chǎn)品技術(shù)和規(guī)格型號(hào)都優(yōu)于貝恩醫(yī)療，不甘人后的天益醫(yī)療打出一套組合拳。透析管路產(chǎn)能擴(kuò)充后，有望在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)雙重發(fā)力，同時(shí)“人無(wú)我有”的“CRRT專用型體外循環(huán)血路”將成為搶奪市場(chǎng)份額的利器。

不過(guò)，天益醫(yī)療的賽道不只血透，看點(diǎn)也不只其與貝恩醫(yī)療的角逐，臨床護(hù)理領(lǐng)域的喂食器和喂液管業(yè)務(wù)有望順應(yīng)中國(guó)ICU病房資源迅猛上升的趨勢(shì)，開(kāi)辟一片藍(lán)海。

作者： 程苑芬 來(lái)源：億歐