中國(guó)將成為全球十大醫(yī)美服務(wù)市場(chǎng)中增速最快的市場(chǎng)。

本文為IPO早知道原創(chuàng)作者｜Stone Jin

據(jù)IPO早知道消息，民營(yíng)連鎖醫(yī)療美容集團(tuán)「伊美爾」于8月3日晚間正式向港交所遞交招股說(shuō)明書，擬主板掛牌上市，海通國(guó)際擔(dān)任獨(dú)家保薦人。

成立于1999年的伊美爾從北京起步，截至最后實(shí)際可行日期，伊美爾在中國(guó)北部五個(gè)城市擁有并經(jīng)營(yíng)九家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，現(xiàn)主要提供注射美容診療、能量美容診療等醫(yī)療美容非手術(shù)服務(wù)，以及美容整形手術(shù)等醫(yī)療美容手術(shù)服務(wù)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，以2020年醫(yī)療美容服務(wù)收入計(jì)算，伊美爾在中國(guó)北部所有私立醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)集團(tuán)中排名第一，在中國(guó)所有私立醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)集團(tuán)中排名第四。

自成立以來(lái)，伊美爾已獲得包括華平投資、愉悅資本、鼎暉投資、華泰證券等多家知名機(jī)構(gòu)的投資。其中，在2021年，鼎暉投資成為伊美爾新增投資方，老股東愉悅資本繼續(xù)加碼。

IPO前，華平投資持有伊美爾22．29％的股份，為最大機(jī)構(gòu)投資方；愉悅資本、鼎暉投資和華泰證券分別持有7．53％、4．62％和3．82％的股份。

伊美爾在招股書中表示，IPO募集所得資金將主要用于升級(jí)現(xiàn)有醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)；在北京、西安及三亞新設(shè)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)；收購(gòu)業(yè)務(wù)往績(jī)良好、聲譽(yù)卓著且有豐富獲客渠道的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)；改善信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施以及用作營(yíng)運(yùn)資金與其他一般企業(yè)用途。

以非手術(shù)診療為業(yè)務(wù)核心運(yùn)營(yíng)模式高度數(shù)字化與標(biāo)準(zhǔn)化

在伊美爾的商業(yè)模型中，醫(yī)療美容非手術(shù)診療為其戰(zhàn)略發(fā)展重心。相比醫(yī)療美容手術(shù)診療，醫(yī)療美容非手術(shù)診療通常安全性較高、可負(fù)擔(dān)程度較高、見(jiàn)效較快，且一般需要隨時(shí)間進(jìn)行持續(xù)性治療，有較強(qiáng)的客戶黏性，進(jìn)而帶來(lái)市場(chǎng)接受度和滲透率的不斷快速提升。

此外，除普及率越來(lái)越高外，醫(yī)療美容非手術(shù)診療亦可以相對(duì)更容易地實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和實(shí)施集中的安全和質(zhì)量控制以及客戶管理，故更具可擴(kuò)展性和可復(fù)制性。2021年第一季度，醫(yī)療美容非手術(shù)診療的收入占比約為76．7％。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，在2020年按醫(yī)療美容服務(wù)收入計(jì)算的中國(guó)五大私立醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)集團(tuán)中，伊美爾的醫(yī)療美容非手術(shù)服務(wù)收入占比排名第一。

當(dāng)然，除主營(yíng)業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)的選擇外，伊美爾的高度數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和標(biāo)準(zhǔn)化管理同樣為其擴(kuò)大帶來(lái)一定的便利性。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，伊美爾是率先在醫(yī)療美容服務(wù)行業(yè)開(kāi)發(fā)并應(yīng)用綜合信息技術(shù)系統(tǒng)將整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程數(shù)字化的連鎖醫(yī)療美容服務(wù)機(jī)構(gòu)。

具體來(lái)講，前臺(tái)： 伊美爾通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）管理與現(xiàn)有及潛在客戶的互動(dòng)，覆蓋從客戶拓展及獲取、客戶服務(wù)到長(zhǎng)期醫(yī)療美容管理全過(guò)程；中臺(tái)： 伊美爾已設(shè)有醫(yī)院信息系統(tǒng)（HIS）、電子病歷系統(tǒng)（EMRS）、藥房信息系統(tǒng)（PIS）、財(cái)務(wù)賬務(wù)系統(tǒng)（EAS）以及辦公自動(dòng)化系統(tǒng)（OA）等來(lái)滿足各種特定需求，且各醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)中臺(tái)系統(tǒng)相互連接；后臺(tái)： 伊美爾收集并存儲(chǔ)自日常運(yùn)營(yíng)中得到的個(gè)人與醫(yī)療數(shù)據(jù)，便于更好了解客戶的不同需求和偏好，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)并持續(xù)優(yōu)化服務(wù)種類。

這里需要指出的一點(diǎn)是，伊美爾的綜合信息技術(shù)系統(tǒng)，已獲得國(guó)家信息安全等級(jí)保護(hù)三級(jí)認(rèn)證，保證了信息安全管理質(zhì)量。

基于前述標(biāo)準(zhǔn)化及數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式，截至最后實(shí)際可行日期，伊美爾在北京經(jīng)營(yíng)三家醫(yī)美�？漆t(yī)院和兩家醫(yī)美�？崎T診部，并先后于分2004年、2005年、2009年和2014年在天津、青島、濟(jì)南和西安設(shè)立或收購(gòu)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，以2018年至2020年各年的醫(yī)療美容服務(wù)收入計(jì)算，伊美爾均為中國(guó)北部最大的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)集團(tuán)。

第一季度營(yíng)收同比增長(zhǎng)119．4％2020年擁有超過(guò)8．66萬(wàn)名活躍客戶

從產(chǎn)品組合來(lái)看，伊美爾的醫(yī)療美容非手術(shù)服務(wù)又可分為注射美容診療和能量美容診療，前者包括注射A型肉毒桿菌毒素及填充劑以及美塑療法，后者則運(yùn)用激光、射頻、強(qiáng)脈沖光與冷凍減脂儀等多種能量設(shè)備；而醫(yī)療美容手術(shù)服務(wù)則主要包括眼部手術(shù)、鼻部手術(shù)、胸部整形手術(shù)、脂肪手術(shù)等美容整形手術(shù)。

此外，自2019年10月起，伊美爾開(kāi)始銷售自有標(biāo)簽護(hù)膚品，并與華熙生物合作向客戶提供定制化的透明質(zhì)酸填充劑，以提供多樣化產(chǎn)品和服務(wù)提高客戶忠誠(chéng)度并促成有效的交叉銷售，從而培養(yǎng)回頭客。

在獲客方面。為進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群且獲客成本，伊美爾自主建立了獨(dú)有的圍繞線上營(yíng)銷平臺(tái)和專門銷售顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的線上線下相融合的客戶拓展與獲取策略。

其中，伊美爾的線上營(yíng)銷平臺(tái)可讓客戶通過(guò)微信公眾號(hào)與小程序購(gòu)買服務(wù)、查詢醫(yī)生排班、預(yù)約醫(yī)生及反饋服務(wù)意見(jiàn)；線下則組建了一支多達(dá)736名全職銷售顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)，兩者相結(jié)合來(lái)逐步減少對(duì)第三方獲客渠道的依賴。

2018年至2020年，伊美爾銷售及營(yíng)銷開(kāi)支占總收入的占比逐年降低，分別為30．1％、29．7％和23．1％。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，獲客成本是中國(guó)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)成本和開(kāi)支的重要組成部分，銷售及營(yíng)銷開(kāi)支通常占醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)總收入的約25％至35％。

2018年至2020年，伊美爾的活躍客戶已從70，467人增至86，629人，復(fù)合年增長(zhǎng)率為10．9％，2021年第一季度的活躍客戶從2020年同期的22，097人增至45，694人；新客戶則從2018年的38，928人以6．8％的復(fù)合年增長(zhǎng)率增至2020年的44，386人，2021年第一季度從2020年同期5，241人增至14，050人。

值得注意的是，伊美爾的客戶忠誠(chéng)度亦維持在一個(gè)相對(duì)較高的水平——2018年至2020年，伊美爾的回頭客從31，539人以15．4％的復(fù)合年增長(zhǎng)率增至42，243人，2021年第一季度則從2020年同期的16，856人增至31，644人。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面。2018年至2020年，伊美爾的營(yíng)收分別為6．61億元、7．39億元和8．11億元（人民幣，下同），復(fù)合年增長(zhǎng)率為10．8％；2021年第一季度則從2020年同期的1．24億元增加119．4％至2．71億元。

2020年，伊美爾成功實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為3218萬(wàn)元，毛利潤(rùn)從2019年的3．81億元提升14．2個(gè)百分點(diǎn)至4．35億元，毛利率則從51．6％提升至53．6％。2021年第一季度，伊美爾的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為2381萬(wàn)元。

全球前十大醫(yī)美市場(chǎng)中增速最快滲透率仍有較大提升空間

從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，按2019年醫(yī)療美容服務(wù)總收入而言，中國(guó)醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)位列第二，占全球醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)約14．7％的市場(chǎng)份額；而按2019年醫(yī)療美容診療服務(wù)總量而言，中國(guó)醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)同樣位列全球第二。

根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，從2016年至2020年，中國(guó)醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)的總收入已從776億元以11．0％的復(fù)合年增長(zhǎng)率增至1，176億元，并預(yù)計(jì)由2021年的1，353億元以19．7％的復(fù)合年增長(zhǎng)率在2025年進(jìn)一步增至2，781億元。

值得一提的是，中國(guó)醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)的總收入預(yù)計(jì)在2019年至 2023年期間將以26．0％的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，成為全球十大市場(chǎng)中增速最快的市場(chǎng)。

2016年至2020年，中國(guó)醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)的滲透率已從1．3％增至2．1％，復(fù)合年增長(zhǎng)率為13．6％；并預(yù)計(jì)將由2021年的2．4％進(jìn)一步以22．9％的復(fù)合年增長(zhǎng)率在2025年達(dá)到5．3％。

當(dāng)然，站在全球范圍內(nèi)來(lái)看，這一滲透率仍然較低——2019年韓國(guó)醫(yī)療美容服務(wù)滲透率為12．7％，美國(guó)則為6．5％。

可以預(yù)見(jiàn)的是，鑒于人口老齡化趨勢(shì)及改善或保養(yǎng)個(gè)人容貌的意愿增強(qiáng)以及醫(yī)療美容服務(wù)愈發(fā)受社會(huì)大眾廣泛認(rèn)可、可支配收入的日益增加與消費(fèi)升級(jí)、醫(yī)療美容技術(shù)的發(fā)展以及醫(yī)療美容服務(wù)行業(yè)的資本投入增加等多重因素驅(qū)動(dòng)，未來(lái)中國(guó)醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)仍具有相對(duì)可觀的增量空間。

對(duì)于現(xiàn)有及潛在民營(yíng)醫(yī)療美容服務(wù)提供商而言，牌照與執(zhí)業(yè)資格、服務(wù)安全保障、集團(tuán)化管理能力、資金儲(chǔ)備、品牌聲譽(yù)等都將成為比拼的關(guān)鍵。