因此，籠統(tǒng)來分的話，可以將Livongo的發(fā)展分為三個階段：2014－2016年為產(chǎn)品研發(fā)和臨床驗(yàn)證期；2016－2017年為市場拓展期，并籌備進(jìn)入到其他慢病細(xì)分領(lǐng)域，以2018年4月收購Retrofi，進(jìn)入前驅(qū)性糖尿病和體重管理算是真正落地；2018至今，Livongo則進(jìn)入到數(shù)據(jù)和AI技術(shù)驅(qū)動下個性化慢病管理期。

Livongo的用戶規(guī)模

BG Checks代表會員使用Livongo進(jìn)行糖尿病的累積血糖檢查次數(shù)

這點(diǎn)也可以從Livongo的用戶數(shù)和客戶規(guī)模中得到體現(xiàn)，單純從會員規(guī)模來說，2016年之前，發(fā)展較為緩慢。2016年4月完成4450萬美元C輪融資，其中關(guān)鍵一步是General Catalyst、KPCB、DFJ Venture之外，引入馬薩諸塞州藍(lán)十字藍(lán)盾、默克全球健康創(chuàng)新基金等擁有深厚醫(yī)療背景的產(chǎn)業(yè)資本，在大客戶拓展上利好，會員數(shù)直接從2016年的2萬增長為2018年的11．4萬，企業(yè)客戶數(shù)量從2016年的100增加到2018年的413，而且2019年第一季度的會員數(shù)量達(dá)到16．4萬人，依然處于快速增長階段。

隨著Livongo平臺糖尿病的累積血糖檢查次數(shù)增多，一方面對于數(shù)據(jù)處理能力要求增高，另一方面，對于醫(yī)療資源的協(xié)調(diào)和匹配，尤其是線上的反應(yīng)速度以及線下健康教練和醫(yī)師團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)、及時地給出健康指導(dǎo)意見能力要求愈發(fā)高。因此，可以預(yù)測如Livongo上市后，能否處理好“數(shù)據(jù)引擎戰(zhàn)略”與醫(yī)療團(tuán)隊(duì)資源的無縫結(jié)合，至關(guān)重要。

一言以蔽之，縱觀Livongo這幾年的發(fā)展歷程，一直在解決“拉新”的問題，而這跟以下三個要素有直接關(guān)系：

第一，滿意度。付費(fèi)會員的滿意度，招股書顯示，Livongo滿意度很高，平均會員NPS（凈推薦值）為＋64；

第二，臨床結(jié)果。解決方案需要證明對每種慢性病的可測量和持續(xù)的臨床結(jié)果。招股書顯示，Livongo高血壓解決方案在起始血壓大于140／80 mmHg的個體中表現(xiàn)出6周內(nèi)收縮壓降低10 mmHg，這個結(jié)果已被證明可使卒中發(fā)生率降低41％，與使用血壓藥物相當(dāng)；

第三，成本管理。節(jié)省費(fèi)用，實(shí)際地控費(fèi)。招股書顯示，糖尿病解決方案，根據(jù)差異隊(duì)列分析證明在會員使用的第一年內(nèi)平均每月節(jié)省了88美元（PPPM），并且在為Livongo提供數(shù)據(jù)的合格會員中，平均為客戶每月節(jié)省129美元（PPPM）。

但拉新后，客戶留存率如何？村夫日記LatitudeHealth在一文中指出：“即使全部由企業(yè)付費(fèi)，仍然只有34％的雇員選擇加入，在使用了12個月后，客戶的留存率為47％。這意味著只有將近16％的目標(biāo)客戶會在第二年持續(xù)使用Livongo線上糖尿病管理服務(wù)，逆人性的健康管理的商業(yè)化可持續(xù)性，仍有待觀察。”

Livongo的發(fā)展路徑總結(jié)，和我們之前對Teladoc的總結(jié)非常類似，主要是兩點(diǎn)：

1． 需要不斷拉新，擴(kuò)大新用戶數(shù)，有了用戶才有收入。但是拉新所付出的成本相當(dāng)高昂；

2． 需要開拓B端客戶。B端的開拓難度和成本要低于C端，業(yè)務(wù)主線的轉(zhuǎn)化是從企業(yè)發(fā)展中期開始的，那個時候有了資源、有了口碑。

不一樣的地方也有，Livongo硬件研發(fā)成本高，但糖尿病慢病粘性高，臨床病癥緩解有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)可展現(xiàn)，治療路徑標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。

數(shù)字化慢病管理現(xiàn)狀與未來

慢病市場有多大，資料顯示，2014年，美國有1．47億成年人患有慢性疾病，超過40％的成年人患有兩種或兩種以上的慢性疾病。糖尿病是世界上發(fā)展最快的慢性疾病之一，超過3000萬美國人患有糖尿病。美國糖尿病協(xié)會（ADA）估計(jì)，僅在美國，2017年與糖尿病相關(guān)的市場就達(dá)到了3270億美元。

然而，目前的美國醫(yī)療健康系統(tǒng)并非旨在持續(xù)照顧慢性病患者，人們只能在有限的指導(dǎo)下進(jìn)行自我慢病管理，雖然市面上一些新的數(shù)字醫(yī)療設(shè)備可能有助于跟蹤和收集健康數(shù)據(jù)，但如何提供可操作的反饋和持續(xù)性的健康監(jiān)督，給患者提供個性化的健康意見以及最重要的是降低成本，一直在不斷完善中，以Livongo為代表的企業(yè)提供了一種可能性。

在Livongo的發(fā)展過程中，收購了許多公司，包括Diabeto、Retrofit 和myStrength，不斷拓寬業(yè)務(wù)曲線，但是在糖尿病以及慢病數(shù)字化管理領(lǐng)域，面臨諸多競爭對手，包含但不限于Virta Health 、Omada Health、Glooko、Hello Heart、Lyra Health、Onduo以及Ginger．io等。

比如Virta Health，嘗試?yán)��?span id="otwtjcc" class='hrefStyle'>遠(yuǎn)程醫(yī)療與人工智能改變現(xiàn)在的局面，當(dāng)患者注冊成為會員后，會寄給患者一套經(jīng)過FDA認(rèn)證的醫(yī)療設(shè)備，用于每日血糖、血壓和體重等身體指標(biāo)的監(jiān)測。

在監(jiān)測完成后，醫(yī)生根據(jù)當(dāng)天的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，通過人工智能的計(jì)算給患者制定出個性化的飲食方案。Virta Health還設(shè)立了健康教練的職位，向患者提供一對一的咨詢服務(wù)。如果是在非工作時間，語音機(jī)器人可以給患者回答一些答案標(biāo)準(zhǔn)度高的醫(yī)學(xué)問題。此外，患者可以選擇加入在線社區(qū)，與其他病友分享治療的心得，互相激勵。

整體來看，數(shù)字化健康管理領(lǐng)域，比如糖尿病，本身依然是處于早期的發(fā)展階段，而且以上分析可以看出Livongo和Virta Health二者模式非常相近，都是通過智能硬件，同時配合軟件，實(shí)現(xiàn)糖尿病患者的持續(xù)監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析，提供最合適的控糖指導(dǎo)，收入模式也都是更偏向于B端的訂閱收入。

追根問底，對于這類平臺來說，終極目的是在降費(fèi)的基礎(chǔ)上為患者提供更具有臨床效果的解決方案，單純分析Livongo，長期來看可從以下幾個方面進(jìn)行突圍：

第一，擴(kuò)大解決方案的產(chǎn)品密度。糖尿病、高血壓以及體重等解決方案具有交叉銷售的機(jī)會，需要持續(xù)開發(fā)解決其他慢性病的解決方案。

第二，加強(qiáng)技術(shù)處理能力。Livongo目前也正在研發(fā)AI＋AI引擎，不斷評估哪些方法最有效地幫助會員，通過持續(xù)性的數(shù)據(jù)處理和反饋，改善患者健康狀況，甚至尋求新的技術(shù)收購方。

第三，支付端擴(kuò)容。完善和跟進(jìn)政府計(jì)劃等其他支付方相容的解決方案，包括Medicare Advantage、Managed Medicaid、Service Medicare和Medicaid等。

第四，整合新平臺。整合和兼容現(xiàn)有的健康監(jiān)測設(shè)備并采用新技術(shù)，如2019年，Livongo與亞馬遜建立技術(shù)合作伙伴關(guān)系，利用亞馬遜的語音技術(shù)提效。

第五，加強(qiáng)線下的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)。Livongo模式的一個核心就是線下的健康教練和醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，因此需要不斷加強(qiáng)醫(yī)療隊(duì)伍的建設(shè)，加強(qiáng)臨床協(xié)調(diào)能力，提供更具有臨床效果的指導(dǎo)意見。這其實(shí)直接決定了未來擴(kuò)張的成功與否。

Livongo目前也正在研發(fā)AI＋AI引擎

重點(diǎn)分析一下前兩點(diǎn)。對于第一點(diǎn)來說，Livongo雖然在擴(kuò)張到新慢病領(lǐng)域，但是前驅(qū)糖尿病、高血壓、肥胖等跟糖尿病有某種程度的正相關(guān)，可對交叉疾病患者進(jìn)行深度開發(fā)。

對于第二點(diǎn)的技術(shù)研發(fā)，招股書顯示，Livongo的多學(xué)科團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了一個靈活而強(qiáng)大的技術(shù)引擎，能夠處理來自平臺自身設(shè)備和其他數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)，并將這些信息轉(zhuǎn)化為有價值的健康指導(dǎo)意見，目前，引擎的數(shù)據(jù)點(diǎn)數(shù)量已從2016年的2300多萬快速擴(kuò)大到2018年的1．06億。僅在2019年第一季度，收集了超過3100萬個數(shù)據(jù)點(diǎn)，主要基于聚合、解釋應(yīng)用和迭代四項(xiàng)功能：

聚合：從各種來源收集數(shù)據(jù)，包括從會員實(shí)時或近乎實(shí)時地收集信息的設(shè)備、第三方應(yīng)用程序、醫(yī)療索賠、藥房索賠、會員偏好調(diào)查和第三方合作伙伴；

解釋：篩選了大量的健康和消費(fèi)者數(shù)據(jù)，并確定相關(guān)的健康信號，開發(fā)針對特定人員量身定制的可操作、個性化和及時的見解；

應(yīng)用：根據(jù)每個成員的慢性病情和特定需求，以正確的格式和背景，直接向會員提供特定的健康指導(dǎo)；

迭代：根據(jù)患者的行為、偏好、反饋和結(jié)果迭代并持續(xù)定制會員的體驗(yàn)，原理類同Netflix推薦。

綜上，技術(shù)推動下，慢病的治療模式會發(fā)生根本性的變化，Livongo給我們展示了一個很好的樣本，當(dāng)然Livongo未來能否擴(kuò)張到新領(lǐng)域，降低患者治療成本以及拉新成本，甚至延伸到C端尋找更大的流量入口，在盈利模式上有新的突破，都需要時間去持續(xù)驗(yàn)證。

參考資料：

Livongo申請上市 糖尿病線上管理商業(yè)化面臨長期挑戰(zhàn)

Teladoc虧損持續(xù)放大，遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)的路在何方？

文 ｜ 高道龍

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