2019年市場(chǎng)何去何從？成為業(yè)內(nèi)熱議的話題。中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)超過(guò)2300萬(wàn)輛基數(shù)之下，再要實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的可能性已經(jīng)不大，但是，對(duì)于汽車(chē)廠家而言，并非就沒(méi)有機(jī)會(huì)，在吉利控股銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷(xiāo)售公司總經(jīng)理宋軍看來(lái)，車(chē)企任何時(shí)候都不患晚，只要你足夠了解消費(fèi)需求，并迎合消費(fèi)需求打磨產(chǎn)品。

2018年，汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)28年來(lái)首降，不過(guò)，在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中，卻有人歡喜有人悲。

歡喜的照樣實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，悲傷的，銷(xiāo)量不足千輛，已經(jīng)到了被淘汰的邊緣。

以吉利為例，2018年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)超過(guò)20%。

吉利如何在逆勢(shì)下實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，宋軍透露，主要一是市場(chǎng)發(fā)生結(jié)構(gòu)性調(diào)整，消費(fèi)者成熟后，對(duì)車(chē)輛使用認(rèn)知更加清楚，消費(fèi)者需求發(fā)生了變化，已經(jīng)知道自己要什么，不再是廠商給什么，消費(fèi)者就買(mǎi)什么。

而在此前提下，懂得消費(fèi)者的車(chē)企將獲得越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)同，消費(fèi)集中度增加，吉利去年有四款轎車(chē)五款SUV月銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)，成為名副其實(shí)的爆款車(chē)。

但同時(shí)，消費(fèi)者成熟也會(huì)導(dǎo)致淘汰賽的開(kāi)始，月銷(xiāo)不足千輛的產(chǎn)品，很可能會(huì)徹底消失。

可復(fù)制的博越成功術(shù)

2018年，連之前一直維持兩位數(shù)增長(zhǎng)的SUV市場(chǎng)也撐不住了，據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，2018年國(guó)內(nèi)SUV全年累計(jì)銷(xiāo)量951.3萬(wàn)輛，同比下滑5.5%。繼2017年沖上1000萬(wàn)大關(guān)后，2018年SUV銷(xiāo)售規(guī)模又重新回到1000萬(wàn)輛以下。

“在我看來(lái)，這只是階段性的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，并不能定義為簡(jiǎn)單的銷(xiāo)量下滑�！彼诬娬f(shuō)。

而同樣來(lái)自乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)，SUV市場(chǎng)不乏高速增長(zhǎng)者。

以吉利博越為例，1月銷(xiāo)量猛增61%，銷(xiāo)量高達(dá)2.75萬(wàn)輛，再次成為SUV銷(xiāo)量王。與此同時(shí)，寶騰版博越在大馬上市后也榮獲了同區(qū)間的銷(xiāo)量冠軍，并且于2月份創(chuàng)下了大馬SUV歷史銷(xiāo)量新紀(jì)錄。

吉利進(jìn)入SUV市場(chǎng)并不是先行者，早在博越進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就在SUV領(lǐng)域紛紛布局。

博越憑借什么從紅海中殺出一條血路？宋軍認(rèn)為：“產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者的理解是第一位的�！�

博越上市的同時(shí)，吉利的吉客智能生態(tài)系統(tǒng)正式發(fā)布并搭載到博越，吉利汽車(chē)總裁安聰慧宣布吉利已經(jīng)轉(zhuǎn)型為以技術(shù)創(chuàng)新為引領(lǐng)的科技型企業(yè)。

“一款車(chē)能成為爆款，一定是它滿(mǎn)足了當(dāng)時(shí)用戶(hù)最核心的需求。而要想讓它經(jīng)久不衰，那么就一定需要針對(duì)用戶(hù)不斷變化的需求和痛點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，才能讓這款車(chē)一直成為用戶(hù)的最佳選擇�！彼诬娬f(shuō)。

對(duì)于2018款博越，吉利就是從“智能互聯(lián)、智能安全、智能舒適”等方面提升綜合產(chǎn)品力，在博越身上融入智能互聯(lián)SUV的新基因，讓它從過(guò)去的好看、好開(kāi)、好智能“三好”SUV，變成更加智能更加懂你的三好SUV。

“產(chǎn)品是船，營(yíng)銷(xiāo)是帆�！笔羌�利高管層一直強(qiáng)調(diào)的核心理念。如果船做的不好，帆越大越容易翻船，反之，才能乘風(fēng)破浪一路向前。

在產(chǎn)品上，吉利一直遵循的是越級(jí)競(jìng)爭(zhēng)原則。對(duì)標(biāo)更高級(jí)別的產(chǎn)品，很多在二三十萬(wàn)產(chǎn)品上才具備的功能，在吉利十幾萬(wàn)的產(chǎn)品上均有配置。

當(dāng)然，配置高的同時(shí)意味著成本高，如何在迎合消費(fèi)需求的同時(shí)，又能控制好產(chǎn)品成本，宋軍透露這就要在充分理解消費(fèi)者的基礎(chǔ)上選擇好優(yōu)先級(jí)別。

中國(guó)消費(fèi)者使用車(chē)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)最主要的功能是導(dǎo)航、電話和聽(tīng)音樂(lè)，而在定義車(chē)機(jī)功能的時(shí)候，除了好用還要選擇最容易打開(kāi)的位置。

理性化消費(fèi)時(shí)代強(qiáng)者更強(qiáng)

有人說(shuō)，吉利做什么成什么，這些年，吉利只要發(fā)布一款產(chǎn)品，就能迅速成為爆款車(chē)。

縱觀全球汽車(chē)市場(chǎng)，每一個(gè)世界知名的汽車(chē)品牌，莫不是由一款知名的產(chǎn)品創(chuàng)立了品牌。比如大眾的甲殼蟲(chóng)到高爾夫、豐田的卡羅拉到凱美瑞、本田的思域到雅閣、福特的福克斯等等。這些車(chē)型在全球熱銷(xiāo)，并將其品牌知名度帶到全世界。

打造爆款車(chē)是每個(gè)企業(yè)的愿望。

相對(duì)于其他車(chē)企，隨著吉利銷(xiāo)量的迅速擴(kuò)大，客戶(hù)基數(shù)大了，自然，新產(chǎn)品受到的關(guān)注也相對(duì)更多。

但是，在基數(shù)足夠大的前提下，成為網(wǎng)紅款并不難，但真正成為成功的爆款車(chē)，并能被時(shí)間記住的，則最關(guān)鍵的是產(chǎn)品要經(jīng)得起考驗(yàn)。

就如同吉利的高管層經(jīng)常會(huì)說(shuō)的一句話：“有一萬(wàn)位客戶(hù)就有一萬(wàn)個(gè)口碑，如果產(chǎn)品好，就成為正面口碑，否則就是負(fù)面口碑�！� 一款車(chē)型能夠長(zhǎng)期暢銷(xiāo)，肯定是建立在正面口碑上的。

“現(xiàn)階段市場(chǎng)的變化，實(shí)際上說(shuō)明了消費(fèi)者越來(lái)越理性，消費(fèi)者更加知道自己要什么�！彼诬娬f(shuō)。

記得吉利剛進(jìn)入SUV市場(chǎng)的時(shí)候，吉利汽車(chē)總裁安聰慧在接受筆者專(zhuān)訪時(shí)，曾篤定回答，吉利轎車(chē)能做得好，SUV肯定能做好，因?yàn)镾UV比轎車(chē)容易得多。而當(dāng)時(shí)，很多自主品牌已經(jīng)在SUV市場(chǎng)風(fēng)生水起。

安聰慧的篤定是有原因的，他認(rèn)為與轎車(chē)市場(chǎng)相比SUV競(jìng)爭(zhēng)仍不夠充分，加上當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)SUV需求旺盛，市場(chǎng)有什么就買(mǎi)什么，在那樣的時(shí)期，很少有汽車(chē)廠家還能潛心研究消費(fèi)者內(nèi)心需求。

吉利用在轎車(chē)紅海競(jìng)爭(zhēng)的方式進(jìn)入到SUV市場(chǎng)，針對(duì)消費(fèi)需求推出產(chǎn)品，導(dǎo)致了吉利在SUV眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

而隨著消費(fèi)者的成熟，對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越懂，吉利的SUV系列全面開(kāi)花。實(shí)際上，這個(gè)道理是放之四海皆準(zhǔn)的，也是吉利打造爆款的最主要的優(yōu)勢(shì)所在。

“你永遠(yuǎn)不要擔(dān)心市場(chǎng)的機(jī)會(huì)�！彼诬娬f(shuō)，就比如吉利進(jìn)入小型SUV市場(chǎng)以及正在進(jìn)入的MPV市場(chǎng)。

作為一款A(yù)級(jí)SUV，繽越同樣越級(jí)對(duì)標(biāo)匹配7DCT濕式變速箱、1.5TD缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī)、搭載L2級(jí)別智能駕駛等等。而繽越的目標(biāo)是拿下A0級(jí)市場(chǎng)的龍頭老大位置。

當(dāng)然，越級(jí)對(duì)標(biāo)不是一句空話，其依托的是車(chē)企背后強(qiáng)大的體系能力建設(shè)。

安聰慧表示：通過(guò)20多年的努力和不斷實(shí)踐，以及通過(guò)跟外面的合作、并購(gòu)等，迄今為止，吉利已經(jīng)在汽車(chē)核心技術(shù)這塊的架構(gòu)、平臺(tái)以及大家都關(guān)心的三大件方面得到了很好的解決。

放眼環(huán)球，大眾之所以能夠快速衍生各種有競(jìng)爭(zhēng)力的車(chē)型，得益于其MQB平臺(tái)；而豐田的TNGA模塊化架構(gòu)，則是其不斷推陳出新的制勝法寶。正是通過(guò)對(duì)“以大眾和豐田為代表”的全球化車(chē)企的不斷研究和學(xué)習(xí)，吉利研發(fā)了屬于自己的BMA架構(gòu)。

而目前，吉利已經(jīng)擁有9款月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)的車(chē)。

當(dāng)然，打造爆款車(chē)，同樣離不開(kāi)渠道的支持和品牌的打造，宋軍透露，在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的同時(shí)，吉利同時(shí)在籌建滿(mǎn)意吉利工程，使全國(guó)900多家經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力，也要越級(jí)對(duì)標(biāo)，超越消費(fèi)者的期望值。