商用車市場正醞釀著新機(jī)遇。新型動(dòng)力系統(tǒng)的出現(xiàn)、自動(dòng)駕駛技術(shù)的發(fā)展、車聯(lián)網(wǎng)的爆炸性增長、基礎(chǔ)設(shè)施投資的不斷增加，物流行業(yè)的持續(xù)擴(kuò)張，正激起消費(fèi)者的廣泛關(guān)注和新興勢力的加速入局。

商用車金融的潛力與市場空間也在不斷延展。作為一種生產(chǎn)工具，商用車從銷售、養(yǎng)護(hù)、維修、退出的運(yùn)營價(jià)值鏈條都需要巨大的現(xiàn)金流支撐，但由于行業(yè)分散、運(yùn)營風(fēng)控難、服務(wù)鏈條復(fù)雜，一直以來商用車金融的進(jìn)入門檻相對較高。如今，創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)模式的多場景縱深應(yīng)用正不斷拓展著商用車金融服務(wù)的邊界和效率，重塑行業(yè)競爭格局。

購車難、運(yùn)營難，3000萬卡車司機(jī)的“苦與痛”

中國卡車司機(jī)調(diào)研課題組發(fā)布的一份報(bào)告顯示，大部分卡車司機(jī)處于相對弱勢的市場地位�？ㄜ囁緳C(jī)以“孤獨(dú)的外鄉(xiāng)人”身份奔波在路上，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力很弱。同時(shí)，公路貨運(yùn)市場競爭較為激烈，運(yùn)力、運(yùn)價(jià)、運(yùn)輸方式等話語權(quán)往往掌控在上游企業(yè)和貨主手中，卡車司機(jī)處于比較被動(dòng)的境地。

作為商用車行業(yè)的深耕者，獅橋副總裁、重卡事業(yè)部總經(jīng)理王帆對此也深有體會。他向億歐介紹，購車難、運(yùn)營難是卡車司機(jī)普遍面臨的生存難題。

以重型卡車為例，其均價(jià)超過30萬元，這對于卡車司機(jī)來講，是一筆不小的開支，需要購車融資支持。但大部分司機(jī)生活在三四線、甚至五六線城市的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，普遍缺乏歷史征信記錄，也無法提供固定資產(chǎn)進(jìn)行抵押擔(dān)保，很難從銀行等金融機(jī)構(gòu)直接獲取資金支持。

此外，在現(xiàn)實(shí)運(yùn)營中，很多中小個(gè)體司機(jī)因?yàn)樽陨磉\(yùn)營規(guī)模小、資源實(shí)力不夠、運(yùn)輸效率低下等原因，缺乏競爭優(yōu)勢和信用背書能力，難以獲得穩(wěn)定的雙邊貨源。

當(dāng)卡車真正上路運(yùn)輸時(shí)，車輛跑起來的油路保胎費(fèi)用又成為卡車司機(jī)面前的另一大“攔路虎”。王帆介紹，單輛重卡的年運(yùn)營費(fèi)用包括燃油費(fèi)、過橋費(fèi)、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)支出等，大致在50－100萬元之間，這些費(fèi)用都是沒法省的開支。

運(yùn)營分散的卡車司機(jī)不能享受集中采購所帶來的價(jià)格優(yōu)勢，也很難從銀行等金融系統(tǒng)獲取較好的融資服務(wù)，在貨源層層轉(zhuǎn)包、運(yùn)費(fèi)下行、過路費(fèi)用上漲等諸多因素相互疊加下，3000萬卡車司機(jī)的生存狀況堪憂。

串聯(lián)商用車場景、鏈接上下游資源，技術(shù)賦能解決行業(yè)痛點(diǎn)

考慮到為個(gè)體運(yùn)營的卡車司機(jī)提供的一系列服務(wù)包括融資、貨源到車后服務(wù)的長久缺失，在政策引導(dǎo)和市場需求雙重刺激下，獅橋早早布局這塊“最接地氣”的市場，寄希望為卡車司機(jī)、物流貨主、經(jīng)銷商提供全方位服務(wù)，解決行業(yè)痛點(diǎn)，從而整合產(chǎn)業(yè)鏈。

王帆介紹，在買車環(huán)節(jié)，獅橋從經(jīng)銷商體系切入，找到離卡車司機(jī)最近的場景，為司機(jī)車主提供高效、便捷的購車融資服務(wù)。借助獅橋提供的金融服務(wù)，司機(jī)車主可以高性價(jià)比的成本快速獲得商用車這一生產(chǎn)資料，也獲得了通過自身努力改善家庭生活的機(jī)會。

眾所周知，對提供金融服務(wù)的三方機(jī)構(gòu)來講，風(fēng)控實(shí)力既是業(yè)務(wù)能力的試金石，也是企業(yè)構(gòu)建護(hù)城河的關(guān)鍵所在。

獅橋基于自有業(yè)務(wù)模型及數(shù)據(jù)處理能力開發(fā)出“獅橋分”，通過對獅橋自有數(shù)據(jù)、三方征信、LBS／地圖數(shù)據(jù)、車型庫及產(chǎn)品庫數(shù)據(jù)、支付／逾期數(shù)據(jù)、交易／行為數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合評估，判定車主的綜合征信等級，并自動(dòng)匹配不同的審批政策和產(chǎn)品方案。在縮短融資審批時(shí)間的同時(shí)，提供更安全可靠的融資方案，使更多車主享受到普惠金融服務(wù)。

王帆告訴億歐，2019年5月，獅橋聯(lián)手百度，基于獅橋歷史積累的海量數(shù)據(jù)，利用百度大數(shù)據(jù)平臺和機(jī)器學(xué)習(xí)Xgboost等成熟技術(shù)，進(jìn)一步夯實(shí)獅橋現(xiàn)有模型，升級“獅橋分”至3．0版本，大幅提升了模型的區(qū)分度和風(fēng)險(xiǎn)識別的精準(zhǔn)度。

隨著獅橋金融服務(wù)半徑擴(kuò)大、效率提升，其合作經(jīng)銷商的銷量也不斷增加，獅橋?qū)τ谲囍骱蛙嚿痰碾p向賦能能力也在持續(xù)增強(qiáng)。

據(jù)了解，在入口端，獅橋線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，目前與24000余家渠道經(jīng)銷商達(dá)成合作，其中8成以上為二級網(wǎng)絡(luò)。獅橋自有的線上報(bào)單、審批、簽約能力可將傳統(tǒng)的融資時(shí)間從一周縮短到最快半天，直接幫助經(jīng)銷商解決壓款問題，大幅提高資金周轉(zhuǎn)效率。在解決直接資金需求痛點(diǎn)方面，獅橋還可為經(jīng)銷商提供庫存融資支持。

在用車環(huán)節(jié)，獅橋建設(shè)了科技物流管理平臺，通過實(shí)時(shí)路線推薦、車貨組合、貨量預(yù)測等智能化車隊(duì)運(yùn)營管理體系，實(shí)現(xiàn)司機(jī)單次運(yùn)輸利潤的提升。在養(yǎng)車環(huán)節(jié)，獅橋利用自身的算法技術(shù)優(yōu)勢，對車輛、油品、ETC及配件集中采購，并將這些資源主動(dòng)向個(gè)體司機(jī)及貨主分享，實(shí)現(xiàn)對個(gè)體司機(jī)和貨主的科技化、可視化日常運(yùn)營，減小車主資金壓力。

闖入“深水區(qū)”，定義二手商用車平臺化服務(wù)

與行業(yè)內(nèi)大多數(shù)融資租賃公司不同的是，獅橋?qū)Ｗ⒂谏逃密嚾�生命周期服�?wù)，除了在“買車、用車、養(yǎng)車”場景提供智慧服務(wù)之外，在車輛使用價(jià)值逐漸降低的退出期，獅橋還提供二手商用車檢測、估值、交易等綜合服務(wù)，幫助車主更好地退出置換。

獅橋優(yōu)車事業(yè)部總經(jīng)理張卓冉介紹，二手車置換是促進(jìn)新車銷售的前提和關(guān)鍵，我國二手商用車市場規(guī)模很大，但痛點(diǎn)也比較明顯。

首先，車輛評估定價(jià)難。在二手商用車交易過程中，買賣雙方最關(guān)心的是車輛估價(jià)。商用車車型眾多，價(jià)值評估涉及對發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋等方面的全方位檢測，流程復(fù)雜，一般買家不具備甄別能力。同時(shí)，行業(yè)處于發(fā)展初期，專業(yè)第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)比較少，二手商用車市場始終沒有一套合理的評估制度或通用的實(shí)踐性較強(qiáng)的評估標(biāo)準(zhǔn)；其次，買賣雙方的信息、資源錯(cuò)配嚴(yán)重，尚未出現(xiàn)二手商用車交易平臺打破信息的不對稱；再者，流通渠道中信息高度不透明，車輛跨區(qū)域流通難、交易風(fēng)險(xiǎn)高、交易效率低。

基于此，獅橋建立了一個(gè)集評估檢測、車輛定價(jià)、拍賣交易、手續(xù)代辦、物流代送等一站式二手商用車交易平臺，希望通過平臺化服務(wù)解決行業(yè)痛點(diǎn)，提升交易效率。

張卓冉介紹，獅橋二手車建立了遍布全國近200人的線下評估檢測團(tuán)隊(duì)，能夠第一時(shí)間對車輛狀態(tài)進(jìn)行專業(yè)、高效的評估檢測并出具報(bào)告。在車輛估值方面，獅橋打造的二手商用車估值模型，通過對千萬量級大數(shù)據(jù)的清洗和標(biāo)準(zhǔn)化處理，還原車輛使用軌跡，并在此基礎(chǔ)上，依據(jù)現(xiàn)行市價(jià)法、重置成本法估值定價(jià)理論，基于Boosting算法，采用Stacking模型融合，構(gòu)建估值定價(jià)體系，讓估值價(jià)格更接近市場價(jià)格，差價(jià)低至5000元，同時(shí)也可以對車輛未來價(jià)格趨勢精準(zhǔn)預(yù)測。目前，其估值系統(tǒng)的查詢量已達(dá)百萬次。在車輛交易方面，獅橋從2016年開始搭建全國車商的BI庫，將二手車商的活動(dòng)區(qū)域、收車偏好、收車歷史價(jià)格、交易活躍度等進(jìn)行標(biāo)簽化，根據(jù)標(biāo)簽可向買家推薦車源，精準(zhǔn)匹配買賣雙方。

“買”、“用”、“養(yǎng)”、“轉(zhuǎn)”四位一體，構(gòu)建商用車智慧服務(wù)大平臺

深耕行業(yè)八年至今，獅橋以移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等底層技術(shù)為驅(qū)動(dòng)力，成為商用車“買”、“用”、“養(yǎng)”、“轉(zhuǎn)”四位一體的智慧服務(wù)平臺，為商用車司機(jī)／車主、主機(jī)廠／經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)、物流貨主提供購車融資、整車物流、車后服務(wù)、二手車置換等商用車全生命周期智慧服務(wù)，打造了商用車全生命周期、多場景的閉環(huán)生態(tài)，確立了大平臺戰(zhàn)略。

對于獅橋來講，大平臺戰(zhàn)略可以加強(qiáng)自身不同業(yè)務(wù)板塊間的協(xié)同效應(yīng)，最大化成本收益；對車主、車商來講，用戶可在一站式服務(wù)平臺享受豐富、高效、普惠的智慧服務(wù)。

據(jù)獅橋集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼CEO萬鈞介紹，在未來兩三年內(nèi)，“大平臺戰(zhàn)略”仍將是公司最重要的戰(zhàn)略之一。“強(qiáng)運(yùn)營”也變得越來越重要。如果沒有強(qiáng)大的組織能力、運(yùn)營能力和管理能力，“大平臺”的力量就無法發(fā)揮出來。

商用車金融行業(yè)競爭白熱化，風(fēng)控、運(yùn)營、科技能力構(gòu)筑核心壁壘

作為行業(yè)的探索者和見證者，獅橋?qū)ι逃密嚱鹑谛袠I(yè)正在發(fā)生的變化也頗有感觸。王帆告訴億歐，商用車金融行業(yè)正在走向正規(guī)化、競爭白熱化、資源加速整合的發(fā)展階段。

此前行業(yè)內(nèi)參與者較少，提供金融服務(wù)的公司主要是融資租賃公司、地方擔(dān)保公司，這些公司體量小而分散。隨著越來越多理解商用車生態(tài)和車主痛點(diǎn)需求的金融機(jī)構(gòu)初步試水成功后，越來越多的資本和主流玩家開始相繼進(jìn)入，拓寬行業(yè)市場空間。他判斷，在未來很長一段時(shí)間，商用車金融行業(yè)的競爭將更加白熱化，隨著而來也會出現(xiàn)多樣化的新型合作模式，擁有不同資源稟賦的玩家將會以更加開放的心態(tài)互相合作。

對扎根于商用車平臺服務(wù)的實(shí)踐者來講，在競爭白熱化階段，行業(yè)利潤空間將會不斷攤薄，要想做大規(guī)模，構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)的競爭壁壘，需要不斷打磨極致的風(fēng)控水平和運(yùn)營能力。同時(shí)要加大對創(chuàng)新技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，包括商用車無人駕駛技術(shù)、5G的商用車場景應(yīng)用、智能風(fēng)控等。

作者： 隗樊 Iris 來源：億歐