國(guó)內(nèi)骨科市場(chǎng)分散，帶量采購(gòu)利好龍頭

無(wú)論帶量采購(gòu)如何擊穿地板價(jià)，但骨科依然是一個(gè)我國(guó)每年僅關(guān)節(jié)置換手術(shù)就有近70萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)，對(duì)于帶量采購(gòu)的最大顧慮其實(shí)不在于集采如何擊穿地板價(jià)，而是誰(shuí)會(huì)從集采這一廠(chǎng)家間的博弈中落敗以及帶量采購(gòu)如何改寫(xiě)行業(yè)規(guī)則。

“帶量采購(gòu)”政策的核心是“以量換價(jià)”，即廠(chǎng)商降價(jià)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)保證采購(gòu)用量。這一政策的推行對(duì)銷(xiāo)售模式、產(chǎn)品售價(jià)及市場(chǎng)占有率都將帶來(lái)巨大的影響。

在骨科領(lǐng)域，集采帶來(lái)的最大影響是推動(dòng)行業(yè)整合、提高行業(yè)集中度。

總體上來(lái)說(shuō)，我國(guó)骨科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)技術(shù)仍處于中等偏下水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料加工、生產(chǎn)工藝、表面處理能力、工具制造等方面的技術(shù)水平仍有待提升。由于起步較晚，我國(guó)骨科醫(yī)療器械行業(yè)技術(shù)水平與國(guó)外同行業(yè)先進(jìn)廠(chǎng)商相比存在一定的距離，進(jìn)口依然占據(jù)主導(dǎo)地位。

根據(jù)標(biāo)點(diǎn)信息相關(guān)報(bào)告，2019 年我國(guó)骨科植入醫(yī)療器械整體市場(chǎng)前五大公司分別為強(qiáng)生、美敦力、捷邁、史賽克及威高骨科，市場(chǎng)份額分別為 17．24％、9．70％、5．97％、5．19％及 4．61％；其中我國(guó)關(guān)節(jié)類(lèi)植入醫(yī)療器械市場(chǎng)前五大公司分別為捷邁邦美、強(qiáng)生、愛(ài)康醫(yī)療、春立醫(yī)療及林克骨科。

一位骨科企業(yè)創(chuàng)始人表示：“在過(guò)去的十年，本土骨科企業(yè)用農(nóng)村包圍城市的方式占據(jù)了國(guó)內(nèi)的二三線(xiàn)城市醫(yī)院，但在很多手術(shù)量集中的一線(xiàn)城市的三甲醫(yī)院，依然是進(jìn)口產(chǎn)品主導(dǎo)�！�

從細(xì)分領(lǐng)域來(lái)看，骨科四大細(xì)分領(lǐng)域分別是創(chuàng)傷類(lèi)、脊柱類(lèi)、關(guān)節(jié)類(lèi)和運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)。其中，創(chuàng)傷類(lèi)為最大的細(xì)分市場(chǎng)，占比 29．80％；脊柱類(lèi)排名第二，占比 28．23％；關(guān)節(jié)類(lèi)排名第三，占比 27．77％。

在創(chuàng)傷領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)公司與外資公司在產(chǎn)品種類(lèi)和品質(zhì)上的區(qū)別較小，但骨科創(chuàng)傷產(chǎn)品類(lèi)別眾多，需要準(zhǔn)備足夠多的品類(lèi)規(guī)格，對(duì)于代理商資金流動(dòng)性要求較高，外資公司在代理商管理、全國(guó)學(xué)術(shù)醫(yī)院的把控、庫(kù)存優(yōu)化、手術(shù)工具調(diào)配方面相比國(guó)產(chǎn)公司有更多的優(yōu)勢(shì)。而在技術(shù)含量更高的高端脊柱和關(guān)節(jié)領(lǐng)域，進(jìn)口企業(yè)始終占據(jù)主導(dǎo)地位，尤其是關(guān)節(jié)領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)化程度低。

這個(gè)市場(chǎng)除了由進(jìn)口產(chǎn)品主導(dǎo)外，另一大典型特征是大量的中小型企業(yè)，行業(yè)集中度低。一位業(yè)內(nèi)人士表示，在創(chuàng)傷領(lǐng)域市場(chǎng)集中度CR5（五個(gè)企業(yè)集中率）不到40％，而在美國(guó)一家企業(yè)就可以占據(jù)超過(guò)40％的市場(chǎng)。

帶量采購(gòu)無(wú)疑將倒逼行業(yè)整合，改變醫(yī)療器械行業(yè)的散、亂、小、雜的現(xiàn)狀，產(chǎn)生具有國(guó)際影響力的品牌，參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去。有益于行業(yè)內(nèi)具備較大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、行業(yè)排名靠前的優(yōu)勢(shì)廠(chǎng)商。

除了倒逼行業(yè)整合外，帶量采購(gòu)也將改變骨科行業(yè)的商業(yè)模式，從經(jīng)銷(xiāo)為主轉(zhuǎn)為直銷(xiāo)為主。從短期來(lái)看，適應(yīng)這一模式改變，骨科企業(yè)要面臨一段時(shí)間的陣痛期。醫(yī)療集采的目的之一是希望壓縮流通渠道費(fèi)用，降低骨科企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。但動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，失去了經(jīng)銷(xiāo)商后骨科企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用出現(xiàn)了不降反增的現(xiàn)象。

原因在于，經(jīng)銷(xiāo)模式下，經(jīng)銷(xiāo)商在向醫(yī)院銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，往往還會(huì)提供跟臺(tái)服務(wù)，承擔(dān)著渠道開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護(hù)、并向終端客戶(hù)提供術(shù)前咨詢(xún)、物流輔助、跟臺(tái)指導(dǎo)、清洗消毒、術(shù)后跟蹤等骨科產(chǎn)品配套專(zhuān)業(yè)服務(wù)，最大程度滿(mǎn)足醫(yī)生手術(shù)需求。

帶量采購(gòu)模式下，中選產(chǎn)品預(yù)計(jì)將通過(guò)直接銷(xiāo)售給醫(yī)院，并根據(jù)需要在配送環(huán)節(jié)確定相應(yīng)的配送商，公司客戶(hù)結(jié)構(gòu)將由經(jīng)銷(xiāo)商為主變成以醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主。直銷(xiāo)模式下，公司需要直接向服務(wù)商采購(gòu)術(shù)前咨詢(xún)、跟臺(tái)指導(dǎo)、清洗消毒、術(shù)后跟蹤等服務(wù)。從威高骨科的招股書(shū)數(shù)據(jù)來(lái)看，兩票制實(shí)行以后，威高骨科直銷(xiāo)模式占比不斷提升，導(dǎo)致了2017年到2019年，威高骨科的銷(xiāo)售從33．93％增加到40．25％。

雖然也有人質(zhì)疑集采壓縮了利潤(rùn)空間，將影響骨科企業(yè)后續(xù)的研發(fā)投入。但一位業(yè)內(nèi)人士表示，骨科領(lǐng)域國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)格局穩(wěn)定，且主要公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較高，均為上市公司，有一定的研發(fā)儲(chǔ)備和企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)豐富，均已脫離單一產(chǎn)品線(xiàn)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較高。

但降價(jià)并非越低越好，一位二級(jí)市場(chǎng)證券分析師表示，參考國(guó)外的骨科耗材價(jià)格，降價(jià)70％大約和國(guó)外的價(jià)格差不多。國(guó)內(nèi)的價(jià)格降太多，其實(shí)對(duì)患者對(duì)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展都沒(méi)什么好處，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，還有可能會(huì)導(dǎo)致醫(yī)保費(fèi)用支出會(huì)增多。

手術(shù)機(jī)器人、高端產(chǎn)品線(xiàn)，哪一個(gè)才是骨科第二增長(zhǎng)

回顧骨科超過(guò)20年的發(fā)展，中國(guó)的骨科行業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)出一批龍頭，骨科已經(jīng)告別無(wú)序增長(zhǎng)時(shí)期，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更具綜合性。如何從中國(guó)的細(xì)分領(lǐng)域龍頭到世界型的綜合龍頭，從提供單一的產(chǎn)品到提供多元的解決方案，打造多元增長(zhǎng)極，一直是骨科行業(yè)需要突破的關(guān)鍵點(diǎn)。而帶量采購(gòu)不過(guò)是加速了這一原本的進(jìn)程。

通過(guò)梳理和訪(fǎng)談，我們把國(guó)內(nèi)骨科企業(yè)尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的嘗試分為三類(lèi)：一是通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)張產(chǎn)品線(xiàn)；二是加大研發(fā)投入，布局骨科領(lǐng)域更高端的產(chǎn)品和新興的技術(shù)，例如骨科手術(shù)機(jī)器人、3D打印。

先來(lái)看能夠固其根本的研發(fā)投入產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)主要骨科企業(yè)的近三年來(lái)的研發(fā)投入占比都未超過(guò)營(yíng)業(yè)收入的10％，資金規(guī)模和研發(fā)投入依然較小。我國(guó)骨科行業(yè)依然處于相對(duì)初級(jí)的階段，國(guó)內(nèi)主要的骨科企業(yè)追平國(guó)外企業(yè)還有很多技術(shù)空白需要填補(bǔ)。

一位骨科廠(chǎng)家表示：“國(guó)產(chǎn)骨科產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品差距最小的是創(chuàng)傷類(lèi)產(chǎn)品，其次是脊柱，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家也主要集中于創(chuàng)傷和脊柱這兩大領(lǐng)域，人工關(guān)節(jié)是科技含量較高、附加值較高、進(jìn)入門(mén)檻較高的骨科細(xì)分領(lǐng)域。運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的差距最大。國(guó)產(chǎn)替代除了要解決技術(shù)瓶頸外，還要經(jīng)過(guò)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程，有的領(lǐng)域是技術(shù)瓶頸突破了，但在產(chǎn)業(yè)化上不夠好。”

從具體技術(shù)上看，國(guó)產(chǎn)品牌在假體材料、假體形狀設(shè)計(jì)、手術(shù)定位器械精確度、關(guān)節(jié)表面光潔度、與骨的接觸面的處理等技術(shù)上與進(jìn)口產(chǎn)品尚有差距。這些差距之處也是國(guó)內(nèi)骨科企業(yè)研發(fā)投入的重點(diǎn)。

以威高骨科為例，威高骨科的主要在研產(chǎn)品包括雙涂層融合器、單髁膝關(guān)節(jié)、骨小梁椎間融合器、新型 3D打印髖關(guān)節(jié)系統(tǒng)、生物誘導(dǎo)型可吸收帶線(xiàn)錨釘，而預(yù)算超過(guò)1000萬(wàn)的項(xiàng)目主要集中在運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)、關(guān)節(jié)和與骨接觸面的處理技術(shù)方面。

著眼于高端產(chǎn)品，填補(bǔ)國(guó)產(chǎn)空白是骨科龍頭的重點(diǎn)之一，此外，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)骨科龍頭正在從專(zhuān)注于內(nèi)生性增長(zhǎng)到向并購(gòu)布局外源性增長(zhǎng)。通過(guò)并購(gòu)可以讓企業(yè)繞過(guò)漫長(zhǎng)的研發(fā)階段擁有國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)空白的領(lǐng)域，加快產(chǎn)品上市的步伐。

參考國(guó)外巨頭發(fā)展路線(xiàn)，國(guó)外巨頭成長(zhǎng)的過(guò)程也存在較多的兼收并購(gòu)情況，鞏固優(yōu)勢(shì)、補(bǔ)齊短板，在領(lǐng)域內(nèi)逐漸達(dá)到領(lǐng)先地位。

在并購(gòu)布局中，最受關(guān)注的領(lǐng)域就是手術(shù)機(jī)器人。

微創(chuàng)醫(yī)療在2020年高調(diào)宣布進(jìn)軍手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域，一入場(chǎng)就覆蓋了腔鏡、骨科、血管介入、自然腔道、經(jīng)皮穿刺五大“黃金賽道”。威高的腹腔鏡手術(shù)機(jī)器人在2020年已經(jīng)完成了168例的臨床試驗(yàn)。2015年威高也成立了骨科手術(shù)機(jī)器人公司，注冊(cè)資本2000萬(wàn)元，威高集團(tuán)持股95％。

強(qiáng)生、美敦力、捷邁等巨頭也沒(méi)有錯(cuò)過(guò)手術(shù)機(jī)器人，國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)收購(gòu)和研發(fā)投入的方式布局，縮小了與巨頭差距�？梢云诖�，未來(lái)骨科領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將不止于創(chuàng)傷、脊柱、關(guān)節(jié)、運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)這四大傳統(tǒng)領(lǐng)域，骨科手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域也將會(huì)成為骨科企業(yè)間的競(jìng)技場(chǎng)。

雖然骨科集采的結(jié)局不知道什么時(shí)候來(lái)，但如何承接集采考驗(yàn)的不只是成本是否足夠低，降價(jià)底線(xiàn)夠低的問(wèn)題，考驗(yàn)的其實(shí)是企業(yè)能否有持續(xù)創(chuàng)新能力、多元的產(chǎn)品線(xiàn)以及本土化和海外的商業(yè)能力。集采會(huì)改寫(xiě)行業(yè)格局，但改變不了中國(guó)一定會(huì)誕生一家偉大的高值耗材企業(yè)的事實(shí)。

作者：楊雪