市場(chǎng)是殘酷的，但也是公平的，它總會(huì)不吝于獎(jiǎng)賞那些尊重市場(chǎng)，走在正確節(jié)點(diǎn)上的企業(yè)。從當(dāng)下來(lái)看，無(wú)論是捷豹路虎還是中升集團(tuán)，都已經(jīng)贏得了這筆獎(jiǎng)賞。

2019年已經(jīng)接近尾聲，這一年，幾乎所有的車(chē)企都在凜冽的寒冬中期待著暖陽(yáng)的出現(xiàn)，但很顯然，寒潮并未褪去。

根據(jù)12月10日中汽協(xié)公布的汽車(chē)月度產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示，今年11月，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量分別為259.3萬(wàn)輛和245.7萬(wàn)輛，產(chǎn)量同比增長(zhǎng)3.8%，銷(xiāo)量同比下降3.6%，這已經(jīng)是中國(guó)車(chē)市連續(xù)17個(gè)月下滑。

在一片大環(huán)境的頹勢(shì)中，總有人率先在寒冬中破冰而出，奮力走出低谷。經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)規(guī)律，所有上升的曲線(xiàn)一定是基于一個(gè)處于低谷的點(diǎn)，人生如是，企業(yè)如是，豪華品牌捷豹路虎亦如是。

在過(guò)去的11月份，捷豹路虎在中國(guó)的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)29.0％，連續(xù)5個(gè)月實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)�；乜唇荼�路虎過(guò)去幾年的發(fā)展軌跡，有高光，有低谷，而現(xiàn)在，它卻能夠頂住壓力在曲線(xiàn)最低點(diǎn)發(fā)力，重現(xiàn)昔日鋒芒，僅用一句“強(qiáng)者邏輯”來(lái)解釋?zhuān)�恐怕還不足以道明。

中升（大連）集團(tuán)有限公司副總裁、執(zhí)行董事張志誠(chéng)

12月中旬的某個(gè)午后，在大連與中升（大連）集團(tuán)有限公司副總裁、執(zhí)行董事張志誠(chéng)的一番交談，對(duì)方道出了捷豹路虎率先破冰的答案。

寒冬破冰，加速反攻

毫無(wú)疑問(wèn)，捷豹路虎曾經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)享受過(guò)最美好的時(shí)光，在這一輪低谷出現(xiàn)之前，捷豹路虎曾用不足五年的時(shí)間，就占據(jù)了中國(guó)豪車(chē)第二陣營(yíng)頭把交椅。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2010年-2017年間，捷豹路虎在中國(guó)的銷(xiāo)量從2.61萬(wàn)輛增長(zhǎng)到14.6萬(wàn)輛，翻了4.5倍。

“拐點(diǎn)”出現(xiàn)在2018年。

捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國(guó)總裁潘慶此前曾直言不諱地表示：“捷豹路虎進(jìn)入中國(guó)九年，在較短的時(shí)間里得到了高速發(fā)展，卻也掩蓋了許多問(wèn)題，包括基本功不足、不扎實(shí)�！�

捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國(guó)總裁潘慶

事實(shí)上，捷豹路虎陷入困境的2018年，剛好也趕上了整個(gè)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)遭遇三十年來(lái)的首次需求量下滑，豪華品牌紛紛以“價(jià)格戰(zhàn)”做為搶奪市場(chǎng)份額的利器。在這一過(guò)程中，捷豹路虎不穩(wěn)定的價(jià)格體系，也同樣成為了最大的挑戰(zhàn)之一。

另一方面，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)效率低下的問(wèn)題，也逐漸暴露出來(lái)。彭博曾援引分析人士觀(guān)點(diǎn)指出，捷豹路虎在中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)只有18%的門(mén)店，位于更愿意消費(fèi)豪華車(chē)的京滬等一線(xiàn)城市，而這些門(mén)店開(kāi)業(yè)的時(shí)間普遍在3年及以下。

對(duì)于一個(gè)有著深厚歷史積淀的豪華品牌而言，短期的困境并不可怕，可怕的是失去投資人的信心。而在這方面，中升集團(tuán)對(duì)于捷豹路虎卻始終信心滿(mǎn)滿(mǎn)，保持著積極的看好態(tài)度。

2018年，中升集團(tuán)總營(yíng)收突破1000億，成為繼廣匯之后第二家千億級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。眾所周知，在車(chē)市寒潮侵襲之下，經(jīng)銷(xiāo)商日子大多不好過(guò)，汽車(chē)4S店“關(guān)停并轉(zhuǎn)”已經(jīng)成為2019年的一個(gè)常態(tài)。而在今年年中，龐大集團(tuán)的轟然倒下，也徹底掀開(kāi)了大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商脆弱的生存處境。兩相比較，中升集團(tuán)的表現(xiàn)則堪稱(chēng)亮眼。

在張志誠(chéng)看來(lái)，中升集團(tuán)之所以能在逆勢(shì)中交出亮眼的表現(xiàn)，主要緣于謹(jǐn)慎擴(kuò)張和優(yōu)良管理。他表示：“近兩年國(guó)家逐步收緊放貸政策，也對(duì)汽車(chē)流通行業(yè)產(chǎn)生了影響。銀行的風(fēng)控意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)于發(fā)放貸款的條件更加嚴(yán)苛，資本狀況、資金流動(dòng)，以及盈利狀況，都被納入主要考量。一些單打獨(dú)斗的經(jīng)銷(xiāo)商可能受到的影響較大，中升一直一來(lái)通過(guò)優(yōu)良管理、積極納稅，以及對(duì)地方做出的貢獻(xiàn)，不會(huì)受到放貸影響，反而可以獲得一定的利好�！�

張志誠(chéng)告訴BC記者，中升集團(tuán)目前擁有17家捷豹路虎門(mén)店，同時(shí)，今年通過(guò)并購(gòu)的方式，在南京納入了兩家門(mén)店，另外，深圳有兩家捷豹路虎門(mén)店在建，即將落成。

在捷豹路虎處于低谷時(shí)，中升為什么依然保持看好和采取擴(kuò)張態(tài)度？張志誠(chéng)回答到：“對(duì)于短期困境，廠(chǎng)商的決策和實(shí)施尤為重要。過(guò)去一年，捷豹路虎對(duì)于存在的困難和問(wèn)題不回避，勇于求變，也是我所看重的。不難發(fā)現(xiàn)捷豹路虎的管理層在投入度及經(jīng)營(yíng)思路上，發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變和優(yōu)化，這也堅(jiān)定了我們對(duì)這個(gè)廠(chǎng)商的信心�！�

走過(guò)了2018年最艱難的時(shí)刻，中升集團(tuán)對(duì)捷豹路虎堅(jiān)定持續(xù)的投入獲得了回報(bào)，據(jù)張志誠(chéng)透露，去年中升旗下的捷豹路虎4S店僅有少量門(mén)店盈利，而今年的盈利面顯著擴(kuò)大，高達(dá)80%以上門(mén)店盈利。

走在正確的節(jié)點(diǎn)上

從2018年下半年開(kāi)始，捷豹路虎在華銷(xiāo)量出現(xiàn)連續(xù)同比下滑，這個(gè)曾經(jīng)的豪華汽車(chē)市場(chǎng)第四名正在一步步被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超。其實(shí)也是從那時(shí)候開(kāi)始，捷豹路虎開(kāi)始直面過(guò)去幾年高速發(fā)展過(guò)程中被掩蓋的問(wèn)題。

“從2018年下半年開(kāi)始，廠(chǎng)商的整體導(dǎo)向從批售轉(zhuǎn)向了零售，并且緊抓本地上牌率，對(duì)于本地上牌率的重視，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商增加客戶(hù)回流�！睆堉菊\(chéng)告訴BC記者，自從去年年底，潘慶兼任捷豹路虎中國(guó)與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷(xiāo)售與服務(wù)機(jī)構(gòu)代理總裁之后，便開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格把關(guān)，并緊盯管理，他甚至在今年年初，親自走訪(fǎng)了四大區(qū)域主要城市，向投資人、經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理等高層詳細(xì)說(shuō)明每個(gè)季度的管理方向和商務(wù)政策導(dǎo)向，并且每個(gè)季度結(jié)束之后，都會(huì)回顧前一季度的完成情況。

在張志誠(chéng)看來(lái)，過(guò)去的很多年里，由于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)處于高速發(fā)展期，許多合資品牌產(chǎn)品常常處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，彼時(shí)廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商地位并不平等，廠(chǎng)商主導(dǎo)利潤(rùn)，所以占據(jù)著絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位。但近幾年來(lái)市場(chǎng)不斷飽和，過(guò)去的從屬關(guān)系發(fā)生了變化，廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商如何協(xié)調(diào)合作成為了關(guān)鍵。

從今年一季度開(kāi)始，捷豹路虎就一改廠(chǎng)商推著經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)量的做派，將推動(dòng)變?yōu)槔瓌?dòng)，廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系變成了服務(wù)與被服務(wù)、成就與被成就的關(guān)系。

“對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為最重要的是措施，在于兩個(gè)層面：銷(xiāo)售政策與供需平衡。銷(xiāo)售政策方面，今年的捷豹路虎銷(xiāo)售政策更加簡(jiǎn)潔、明了，不盲目追求銷(xiāo)售目標(biāo)；供需平衡方面，捷豹路虎今年工作的重點(diǎn)之一，是降低庫(kù)存系數(shù)。庫(kù)存壓力小了產(chǎn)生的財(cái)務(wù)費(fèi)用也相應(yīng)減少，這也是一種變相的盈利�！睆堉菊\(chéng)如是告訴記者。

在今年初，捷豹路虎在華就提出了以“穩(wěn)定局面、恢復(fù)信心、逐步提升”為核心的三步走戰(zhàn)略。隨著體系調(diào)整的不斷深入，捷豹路虎從7月份開(kāi)始，重新回到上升通道。

一系列市場(chǎng)策略和商務(wù)政策正在取得積極成效的同時(shí)，捷豹路虎也在積極培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)對(duì)于這個(gè)英倫豪華品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。比如今年全新一代路虎攬勝極光上市，為了讓經(jīng)銷(xiāo)商管理層能夠更全面、更深入地了解產(chǎn)品，從而進(jìn)一步影響消費(fèi)者，捷豹路虎召集了經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理到寧波進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。張志誠(chéng)告訴記者，總經(jīng)理對(duì)于今年參與的培訓(xùn)，反饋都非常正面，培訓(xùn)內(nèi)容很細(xì)致，增加了之前沒(méi)有的項(xiàng)目，增加了試乘試駕，可以切身感受到捷豹路虎的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于汽車(chē)企業(yè)而言，好的產(chǎn)品力只是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，健康的渠道體系則是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。很顯然，從去年開(kāi)始，捷豹路虎已經(jīng)深刻意識(shí)到了這一點(diǎn)。

“經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)‘食物鏈’中相對(duì)弱勢(shì)，更容易受到環(huán)境的波動(dòng)影響。但我們對(duì)于‘食物鏈’來(lái)說(shuō)，重要性不小，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷波動(dòng)，甚至可能擾亂市場(chǎng)�！睆堉菊\(chéng)表示，如果捷豹路虎每一步都走在正確的節(jié)點(diǎn)上，對(duì)于我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，只需要跟隨廠(chǎng)商的方向即可。

市場(chǎng)是殘酷的，但也是公平的，它總會(huì)不吝于獎(jiǎng)賞那些尊重市場(chǎng)，走在正確節(jié)點(diǎn)上的企業(yè)。從當(dāng)下來(lái)看，無(wú)論是捷豹路虎還是中升集團(tuán)，都已經(jīng)贏得了這筆獎(jiǎng)賞。

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